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Preguntas Frecuentes

La participación es de empresas salvadoreñas en eventos comerciales de carácter internacional es de vital importancia y puede ser utilizado con dos enfoques principales:

 

 

  • Promoción comercial: la participación como expositor en una feria es una herramienta que permite la efectiva promoción de sus productos en el exterior.

 

  • Prospección de mercado: a través de una visita guiada es una herramienta que facilita el conocimiento del mercado, al mostrar de forma centralizada los potenciales competidores, productos, tendencias, entre otros.

 

Los eventos se encuentran clasificados de diferentes formas y la participación es de acuerdo a las necesidades propias del empresario. Las ferias están clasificadas por nación, región, sector comercial o industrial, mercado, segmento de industria, técnicas, procesos, tópicos o por tipo de producto. A partir de este conocimiento podrá decidir su participación en el evento más indicado.

 

Si usted planea participar en ferias internacionales o necesita mayor información de los tipos de eventos que organizamos puede contactar a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.



  1. ¿Qué estipulaciones deben especificarse en el contrato para garantizar el pago del cliente?

Una forma de garantizar que se obtendrá el pago por los servicios prestados consiste en establecer una relación de trabajo con sus clientes ofreciendo servicios de calidad. Debe asegurarse de que sus clientes cuentan con una sólida posición financiera y acceso a los medios para efectuar los pagos pertinentes. Existen herramientas judiciales que proporcionan de cierta protección como lo es un contrato por escrito. Si el contrato se ha redactado en el extranjero, éste debe ser revisado por letrados competentes.

Algunos aspectos que deben especificarse en un contrato son los siguientes:

 

Para evitar conflictos respecto a los requisitos previstos en el contrato:

 

  • Una descripción servicio que debe prestarse.
  • Período previstos para la culminación del servicio.
  • La asignación de responsabilidad con cumplimiento de normas aplicables en el mercado de exportación.
  • Disposiciones sobre fuerza mayor.
  • Exclusión de las condiciones impuestas por la legislación que las partes no deseen aplicar.
  • Relación de todas las demás cuestiones acordadas por las partes.

 

Para facilitar el pago:

o       El importe que deberá abonarse, responsabilidad sobre el pago de impuestos aplicables.

o       La divisa en la que se efectuará el pago.

o       El método de pago.

o       La fecha de vencimiento del pago.

o       Los intereses que deberán abonarse en caso de demora en el pago.

 

Para afrontar los conflictos relacionados con el pago u otros aspectos:

o       Legislación aplicable en caso de conflicto.        

o       Disposición que rija el recurso al arbitraje si las partes desean contemplar esta opción, lo que ocurre con frecuencia.

 

  1. ¿En qué condiciones de pago insistir?

Los exportadores suelen ofrecer una cuenta abierta. Esto implica que se realiza la prestación de servicios antes de recibir algún pago. Esto es viable si el comprador tiene alguna posición financiera saludable o su solvencia crediticia ha sido comprobada. Considerando estos parámetros, es conveniente estipular el número de días de que se dispondrá entre cada pago.

 

Otro método usado por los exportadores es el de abono. Este es menos riesgoso debido a que implica un pago adelantado. Es decir, el comprador abona por el servicio antes de que éste sea prestado. Una variante a esta modalidad es la del pago parcial. Bajo esta modalidad es habitual que se realice:

o       Un pago de movilización al comienzo de un contrato de gran cuantía que suele utilizarse para facilitar a los exportadores el capital para adquirir equipos al inicio de su actividad.

o       Pago por hitos o por el proceso en los trabajos efectuados en estos casos el exportador debe disponer de un sistema contable por costos agregados y que permita segregar los costos abonados de los costos devengados.

 

  1. ¿Qué tramites realizar para obtener una transferencia electrónica o un depósito directo?

Las formas más rápidas de cobrar consisten en el pago en efectivo y la transferencia electrónica a su banco. En el caso de transferencia electrónica, su cliente necesitará los datos de su banco así como el número de su cuenta bancaria. En ocasiones, el pago deberá realizarse por medio de un banco corresponsal. Puede que cada una de las entidades financieras que formen parte de la cadena imponga un determinado cargo.

 

Para facilitar el pago por parte de sus clientes extranjeros debe proporcionar la información siguiente:

o       El nombre de su banco.

o       El número de tránsito de la sucursal bancaria, incluido el código de la institución.

o       Su número de cuenta bancaria.

o       La dirección completa de su banco (incluidos la ciudad y el país).

o       El número de teléfono de su banco.

Si el cliente ofrece la opción de pagar mediante depósito directo lo que resulta beneficioso si va a recibir pagos múltiples o periódicos de su cliente. Para realizar cobros por esta vía, necesitará complementar un formulario normalizado en virtud del cuál se autoriza al efectuar pagos directos en una o varias de sus cuentas bancarias. La información coincide con la del caso de las transferencias electrónicas. El pago a su favor suele quedar a su disposición en la fecha prevista en el calendario de plazos.

 

La mayoría de las empresas emiten un resguardo de pago. En éste se consigna el importe depositado en su cuenta y la cantidad que se ha cobrado en concepto de impuestos, etc. La cantidad depositada aparecerá, además, en el extracto mensual de su cuenta bancaria.

 

  1. ¿Cómo convencer al banco de respaldar la actividad exportadora?

A menudo, los exportadores de servicios se enfrentan con dificultades para obtener financiamiento de cualquier tipo, usualmente éste suele proceder del banco. El grado de cooperación de éste dependerá de su evaluación del riesgo vinculado a su actividad. El repaso de su estrategia de exportación con los responsables de la entidad bancaria puede convencer a los bancos de que su empresa supone un riesgo menor. Entre otras prácticas que pueden ayudar a la cooperación bancaria se encuentran:

o       El suministro de información acerca de los premios y galardones que haya recibido

o       La entrega de estados financieros mensuales de los que pueda inferirse la solvencia fiscal.

o       La entrega de previsiones de ingresos y flujos de caja.

o       El suministro de copias de cartas remitidas por clientes satisfechos.

o       La entrega de una relación de sus principales clientes.

 

La presentación de esta información al inicio del proceso permitirá transmitir a los responsables del banco la impresión de que usted es un cliente honrado. Al mismo tiempo, el mantener a su banco informado de sus progresos es la mejor forma de brindar credibilidad y animarle a que apoye la actividad empresarial. Si ha elaborado previsiones de gastos e ingresos, facilitarla al banco proporcionará una mayor tranquilidad respecto a la evolución de sus actividades exportadoras. La sinceridad con los responsables de su banco, potenciará su credibilidad. Es igualmente importante conocer un elevado numero de mandos de la entidad bancaria específicamente encargados de actividades empresariales, de esta manera se creará una relación duradera, garantizando la continuidad bancaria.

 

  1. ¿Qué tipo de seguro se debe considerar según la actividad realizada?

Al tiempo en que se incursiona en el nuevo mercado se encontrará con riesgos que pueden darán lugar a una reducción de sus recursos financieros. Algunas de las medidas de planificación que se pueden adoptar son:

 

o       Reducir su responsabilidad legal mediante la contratación de un seguro de responsabilidad profesional. Este tipo de seguro, brindará protección frente a las posibles pérdidas en que se incurriere a causa de actos negligentes, errores u omisiones.

o       Cubrir el riesgo de gastos de desplazamiento imprevistos mediante el pago de un cancelación de viaje o la contratación de un seguro que cubra los casos de urgencia médica en el extranjero y la necesidad de una repatriación por razones de emergencia.

o       Adquirir un seguro de personal clave que proteja a los  empleados tienen los mayores ingresos, de modo que la situación financiera de ellos no se interrumpa en caso de que caigan enfermos o fallezcan encontrándose en el extranjero.

o       Protegerse frente al riesgo de impago por parte de clientes mediante la adquisición de pólizas de seguro de exportación en la que se aborde este tipo de problema que brinda protección al exportador de servicios respecto al impago o riesgos comerciales o políticos.

 

Algunas aseguradoras ofrecen cobertura diseñada específicamente para los exportadores de servicios. Sus ofertas varían de una empresa a otra, por lo que deberá preguntar a la aseguradora si contratan ese tipo de seguro y cuál es el contenido de su cobertura.

 

  1. ¿Cómo gestionar el riesgo de cambiario?

Las fluctuaciones de los tipos de cambio pueden dar lugar al riesgo de recibir a cambio de sus servicios una cantidad de dinero inferior a la que había previsto. Este terreno, esta vinculado a la apreciación de la divisa en la que se  facturan sus servicios, ya que este movimiento hará que su producto resulte más caro al venderlo en el  extranjero.

 

Abundan los contratos internacionales denominados en dólares de los Estados Unidos, yenes y  euros. Si su divisa local esta vinculada directamente a la utilizada para denominar sus contratos, las fluctuaciones entre ellas serán limitadas. De lo contrario, existen las opciones siguientes:

 

  • Facture sus contratos de venta en la divisa en la que incurra la mayor parte de sus gastos.
  • Negocie el pago en una divisa cuyo valor no esté sometido a grandes fluctuaciones.
  • Abone sus gastos de exportación en la divisa en la que cobre sus servicios.

Los exportadores suelen hacer frente a la exposición al riesgo cambiario mediante el uso de estrategias de cobertura, es decir,  realizan operaciones que dan lugar a la creación de posiciones de riesgos compensatorios que ofrecen protección frente a las fluctuaciones cambiarias. Este tipo de técnicas de cobertura pueden resultar bastante complejas aunque al tratase de grandes cantidades esta complicación está justificada. Existen varios tipos de técnicas de cobertura.

 

  • Cobertura a término es un acuerdo en virtud de la cual dos divisas se cambian en una fecha futura fija a un tipo determinado. Este sistema implica la fijación de su situación, en cuanto a divisas, en la fecha referida.
  • Contrato de opción a plazo es el que otorga al exportador el derecho a llevar determinada operación cambiaria en cualquier momento durante un período especifico. Este contrato permite a los exportadores aprovechar las ocasiones en las que el cambio les favorece y elegir la situación que más conveniente respecto del tipo de cambio.
  • La permuta financiera de divisas o "currency swap" es una técnica que permite el intercambio de deudas con otra empresa a través de un banco, esto hace que las deudas de ambas empresas se denominen en sus respectivas divisas propias.
  • La permuta firma de divisas a tipo fijo se da cuando tanto el préstamo como el intercambio se realiza precio fijo. En este tipo de operaciones, suele contemplarse el intercambio del principal y los intereses. El inconveniente consiste en que solamente puede aplicarse a contratos de gran cuantía.

 

  1. ¿Cómo evaluar la capacidad de pago de los clientes?

La forma de evaluar la capacidad de pago de sus clientes extranjeros coincide con la empleada con sus clientes nacionales. La única diferencia radica en la escasa probabilidad de que tenga conocimiento de quién constituye un riesgo aceptable y quién no. Unas fuentes de información de utilidad en la evaluación de la capacidad de pago de sus clientes son las siguientes:

 

  • Los principales bancos y sus sucursales en el extranjero. Muchas entidades bancarias confían en empresas de investigación independientes para que les faciliten información financiera y de mercado sobre sociedades. Dun & Bradstreet, es una de estas sociedades (www.dnb.com).
  • Otros exportadores que conozcan al cliente.
  • Empresas dedicadas a la información crediticia. Este tipo de entidades operan en la mayoría de los países y publican informes exhaustivos sobre la solvencia crediticia de clientes comerciales a cambio de unos honorarios razonables.
  • La asociación del sector de los servicios que actúe en su mercado de destino.
  • Funcionarios comerciales de la Administración.

 

Además  puede solicitar a su cliente que le facilite un informe reciente en que se detallen sus estados financieros auditados. Para brindar seguridad a su cliente se deberá garantizar a la empresa que la información se tratará con confidencialidad. Si el cliente se muestra reacio a proporcionar sus cuentas de resultados, su balance indicará si se encuentra adecuadamente capitalizada y el modo en que paga sus facturas. Puede calcular el índice de solvencia dividiendo el  activo circulante entre el pasivo circulante. Si el índice empresa es inferior a 1,00, sus pagos exceden a sus previsiones de cobros, esto puede ser una fuente de riesgo.

 

Una vez completada la evaluación de la capacidad de pago, el riesgo se mantiene, incluso las empresas más sólidas pueden afrontar dificultades financieras. Además, cabe la posibilidad de que la valoración de la solvencia crediticia del cliente haya sido deficiente o incompleta. Es importante prestar especial atención a las cuentas por cobrar. El conocimiento de demoras en los pagos pueden evitarle los problemas asociados impagos cometidos por clientes.

 

  1. ¿Qué hacer si el cliente no paga?

Existe muchas razones que pueden explicar la situación de impago del cliente, el cual debe ser determinado. Puede tratarse de una factura traspapelada o un retraso administrativo en el acceso a divisas. Por tanto, es importante hacer un primer contacto vía teléfono, correo electrónico o correo convencional. El mejor planteamiento, es suponer cortésmente que el cliente ha olvidado el pago. Haga todo lo posible por agotar sus propios medios para lograr el cobro de lo adeudado. Los métodos externos pueden resultar gravosos. Si existe una negativa al pago causado por una insatisfacción respecto al servicio prestado se debe indagar sobre esta insatisfacción puesto que puede tratarse de una excusa para evitar el pago.

 

Varias opciones a las que usted tiene acceso en caso impago injustificado son:

 

  • Cobro basado en la persuasión. Las entidades financieras de administración, agencias de cobro y bancos extranjeros constituyen aliados con mayor posibilidad para ejercer presión a favor de la liquidación de su reclamación. En ocasiones, una carta de su abogado permite obtener el mismo resultado. Las agencias de cobro pueden llevarse un porcentaje elevado del importe por recuperar y dan lugar a la pérdida de clientes, por lo que conviene limitar su utilización a casos extremos.

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  • La mediación o el arbitraje. Su abogado o la Cámara de Comercio Internacional pueden facilitarle información acerca de las opciones existentes en materia de arbitraje. Esta opción suele suponer un costo inferior al que genera el cobro a través del sistema judicial, y suele ser mucho más rápida. El recurso al arbitraje  debe especificarse en sus contratos con los clientes.

 

  • El sistema judicial. Los documentos de protesto son preparados por un notario en la ciudad del cliente, en ellos se establecen sus derechos legales contra éste. Los tribunales admiten tales documentos, y puede recurrirse a ellos para que prueben su reclamación y obliguen al pago de cuentas por cobrar pendientes.

Para el comercio de servicios, la visita del mercado objetivo se vuelve necesaria para establecer relaciones comerciales y para la prestación de los servicios de la empresa, por lo que es necesario conocer cuáles son las restricciones en determinados mercados y la forma en que pueden superarse estas barreras.

 

  1. ¿En que condiciones puede viajarse libremente a otros mercados?

Algunas veces será necesario realizar visitas a su mercado destino con el objetivo de desarrollar su actividad empresarial y también para proceder a la prestación de servicios una vez haya formalizado el contrato los clientes. Aunque los funcionarios encargados de inmigración han recibido formación necesaria para reconocer y admitir la entrada de turistas, estudiantes y trabajadores documentados, no es seguro que identifiquen a personas de negocios quienes están cubiertos con el derecho de acceder temporalmente en virtud del AGCS.

 

Es fundamental que se subraye la naturaleza temporal de la visita y el hecho de que el objetivo de la visita es la pretensión de suscribir contratos, encontrar nuevos clientes o formalizar un trato comercial. También es necesario expresar que se trabaja y seguirá trabajando desde el país de origen. Si va a emprender un viaje de negocios y ha previsto llevar consigo muestras o materiales de comercialización, es posible que le exijan el pago de derechos de importación.

 

Para garantizar el éxito en su paso por la aduana como visitante temporal, puede consultar con antelación con funcionarios de la Administración del país de origen para obtener información acerca de los requisitos específicos aplicables al cruce de fronteras de visitas de mayor duración.

 

  1. ¿Cómo puedo conocer las restricciones aplicables al acceso de extranjeros en determinados mercados?

 

El acceso temporal empresarial se percibe cada vez más como una barrera no arancelaria al comercio de servicios. En virtud del Acuerdo General del Comercio de Servicios (AGCS), el número de países que  permiten a las personas en viaje de negocios acceder al país con el fin de asistir a conferencias sectoriales o desarrollar su actividad empresarial está en aumento. Generalmente estas disposiciones suelen acordarse bilateralmente, por lo que se debe realizar investigaciones que determinen si estas disposiciones se encuentran en vigor.

 

Algunos países exigen un visado de acceso incluso cuando se trata únicamente de transitar por ellos en dirección a otros destinos. Algunos consejos acerca de la consecución de visados

 

  • Debe disponer de un pasaporte en regla.
  • Debe facilitar una fotografía reciente.
  • Debe solicitar el visado con varias semanas de antelación
  • Algunos países exigen visado para los viajes de negocio pero no los de placer, por lo que se debe notificar a las autoridades que llevará a cabo actividades comerciales.
  • Comprobar los requisitos de visado cada vez que se desplace a un país.

  Las embajadas constituyen fuentes esenciales de información sobre visados y restricciones a los viajes  de negocios.

 

  1. ¿Cómo puedo simplificar al máximo mi paso por la frontera?

A fin de  garantizar el éxito en el acceso temporal a un mercado extranjero, los funcionarios gubernamentales en el país de destino proporcionan los requisitos necesarios. Al viajar se recomienda llevar consigo:

  • Pasaporte, válido durante un plazo mínimo de seis meses desde la última fecha de estancia en el país.
  • Visados, tanto para su lugar de destino, como para los países por los que deba transitar.
  • Documentos que prueben su situación laboral y credenciales.
  • Documentos acreditativos de las reuniones que deben celebrarse y copias de la correspondencia con personas en el mercado de destino.
  • Documentos que acrediten el cumplimiento de los requisitos sanitarios de los países que va a visitar.
  • Fotografías adicionales tipo pasaporte.

 

Antes de iniciar el viaje podría asegurarse que conoce los derechos relacionados al acceso al del mercado. Algunos consejos sobre el comportamiento al encontrarse en la frontera son:

  • Actúe de manera profesional
  • Sea cortés
  • Responda únicamente a lo que se le pregunte
  • No facilite información sin que se le solicite
  • Manténgase tranquilo y relajado.

 

  1. ¿Cómo investigar los días feriados del mercado destino?

Antes de visitar posibles mercados, deberá averiguar qué días son festivos en cada uno de los países en los que se transitará. Algunas fuentes de información son las siguientes:

 

  • Funcionarios comerciales de la Administración.
  • Sitios Web en sus mercados de destino.
  • Embajadas o consulados locales.
  • Sitios Web de información general.

 

  1. ¿Qué precauciones de seguridad se deben adoptar al viajar al extranjero?

 

Siempre es prudente adoptar ciertas precauciones sencillas como por ejemplo:

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  • Llevar a cabo los trámites oportunos para que le esperen en el aeropuerto.
  • Evitar los accesorios caros y las joyas.
  • Abstenerse de portar grandes sumas de dinero.
  • No descuidar nunca su equipaje.
  • Abstenerse de caminar solo por la noche.
  • Abstenerse de revelar su número de habitación de hotel a personas desconocidas.
  • Seleccionar hoteles que dispongan de servicios empresariales.
  • Llevar consigo números de contacto en casos de emergencia. .
  • Saber qué hacer en caso de pérdida o robo de su pasaporte.
  • Saber qué hacer si le detienen o le roban.
  • Comunicar sus números de teléfono, fax y un itinerario a alguna persona de confianza de su empresa.
  • Elaborar una lista de todos los documentos que llevará consigo y dejar fotocopias a familiares o amigos.
  • Disponer de la vestimenta apropiada y de los fármacos y otros artículos necesarios en los países a visitar.
  • Prepararse para condiciones meteorológicas.
  • Comprobar el cumplimiento de los requisitos en materia de vacunación.
  • Consultar documentos sobre seguridad en los viajes,

Los medios de comunicación, tanto locales como extranjeros, constituyen una buena fuente de información sobre los lugares que se prevé visitar.

 

 

   ¿Cómo fijo el precio de mi servicio en un mercado extranjero?

Determinar el precio de su servicio requiere considerar lo que los clientes esperan así como su umbral de rentabilidad y el beneficio que desearía para su empresa. Estime el umbral determinando cuánto obtener por servicio considerando sus costos fijos y costos variables vinculados a la prestación. Al estimar el número de días de disponibilidad, incluya los períodos que deberá dedicar a vacaciones, perfeccionamiento profesional y tareas administrativas.

Algunas estrategias aplicables a la determinación de precios:

·         Fijación de precios estáticos: Imponer a todos los clientes el mismo precio.

·         Fijación de precios flexibles: ajuste de los precios en función de los tipos de clientes.

·         Fijación basada en el total de costos: consiste en cubrir los costos fijos y variables.

·         Cálculo de costos marginales: Cubrir únicamente los costos variables de producción y exportación; los gastos generales y otros costos fijos se cubren con cargo a las ventas en el mercado interno.

·         Precios de penetración: Mantener el precio de exportación inicial en un nivel bajo para ampliar la cuota de mercado.

·         "Deslizamiento": Mantener un bajo nivel de precios para obtener beneficios con rapidez.

El precio que fije debe cubrir los costos de comunicación y de transporte "ocultos", y otros internos. Conviene expresar el precio en la divisa que resulte más aceptable para el cliente.

Si el país destino exige retención de un cierto porcentaje (usualmente entre el 15 % Y el 30 %) de sus honorarios profesionales como efecto fiscal, debe incorporar el costo de financiación del importe retenido u optar por establecer un local a fin de evitar la retención. Es probable que recupere el importe retenido, pero este trámite puede demorar muchos períodos.

¿Cuáles son los errores más comunes al fijar el precio de un servicio?

La determinación de un precio adecuado es vital para culminar un programa internacional de ventas. Los precios deben ser suficientes para obtener un beneficio razonable, sin que dejen de ser competitivos en los mercados extranjeros. Las consideraciones  que deben tenerse a la hora de fijar precios  son las mismas que en el caso de las ventas internas. Pero existe generadores de costos adicionales vinculados a la prestación de servicios en el extranjero. Entre los errores mas comunes en que incurren los exportadores son la omisión de considerar:

    • Costos de desplazamiento y comunicación "ocultos".
    • Posibles fluctuaciones del tipo de cambio.
    • Honorarios retenidos en origen.
    • Costos vinculados a la financiación de cuentas por cobrar.
    • Costos de traducción e interpretación.
    • Costos de franqueo internacional, fax y teléfono.
    • Estudios de mercado y exámenes crediticios.
    • Comisiones, gastos de formación y otros costos relativos al trato con representantes extranjeros.
    • Honorarios de consultores.
    • Derechos de patentes y de marcas comerciales.
    • Honorarios de contabilidad.
    • Costos de actividades y materiales promociónales.
    • Intereses.
    • Seguros.

El error más grave consiste en subestimar el período de tiempo que llevará preparar y servicio en un mercado poco conocido.

¿Qué medidas debe adoptar en caso de una solicitud en línea de ofertas de licitación?

El carácter internacional de la red, otorga de importancia a que se tome precauciones respecto a la divisa en que ha de efectuarse la oferta. La mayoría de los sitios dedicados a la licitación en línea permiten que se planteen preguntas acerca de la solicitud de ofertas antes de oferta propia, puede aprovecharse esta posibilidad para examinar cuestiones planteadas por competidores.

Debe considerarse, las condiciones del sitio de licitación. Algunos permiten la selección de un licitante en cualquier momento, otros no. La estrategia mas óptima consiste en efectuar el seguimiento del sitio en cuestión durante varias semanas y analizar una oferta en firme.

  ¿Cuál es la importancia del precio como variable en la decisión de adquisición por parte de los clientes?

La fijación de un precio competitivo en los mercados internacionales es un reto importante. Los precios que funcionan en un mercado pueden resultar contrarios a la competencia. No existe una única fórmula para determinar el precio de servicios exportados. Puede tenerse en cuenta varias variables  estratégicas y técnicas que le permitirán elegir un sistema de asignación de precios apropiada para su mercado de destino.

La demanda del producto es la clave para determinar en un mercado extranjero. Es prudente responder a ciertas preguntas como las siguientes antes de proceder a determinar precios:

    • ¿Qué precio soportará el mercado respecto al servicio?
    • ¿Cuál es el precio de su servicio en el mercado meta?
    • Si sus precios parecen desproporcionados, hacer modificaciones en la oferta de servicio le permitirán reducirlos.
    • ¿Se propone vender un servicio obsoleto?
    • ¿Va a acceder al mercado con un servicio nuevo?
    • ¿Puede exigir un precio superior gracias a la calidad superior de éste?
    • ¿Está dispuesto a reducir sus beneficios para ganar cuota de mercado y crecimiento a largo plazo?

El papel que desempeña el precio depende del tipo de servicio que vaya a ofrecer. Tres ejemplos del modo en que se puede fijar el precio de su servicio en un nuevo mercado son:

Precio elevado: Este planteamiento puede resultar apropiado si se proporciona un servicio único o altamente personalizado.

Precio moderado: Este planteamiento es menos arriesgado. Debe ser capaz de igualar la oferta de sus competidores, con posición en el mercado y obtener márgenes de beneficio razonables.

Precio bajo: Este planteamiento es necesario si su oferta consiste en un servicio estándar ya disponible en el mercado. A fin de elevar su cuota de mercado, deberá establecer precios ligeramente inferiores a los de la competencia. Incluso es posible que deba sacrificar el beneficio a corto plazo para alcanzar sus objetivos a largo plazo.

El precio que asigna al servicio, está vinculada al tipo de estrategia de penetración del mercado. Debe recordar que no existe un único sistema de establecimiento de precios y que la mejor solución consista en recurrir a una combinación de sistemas. Como exportador, tendrá que soportar costos de comunicación y desplazamiento adicionales, y  resultará difícil que su iniciativa genere rentas si no tiene en cuenta esos gastos.

   ¿Cómo averiguar el precio de los competidores?

Son pocos los exportadores capaces de fijar precios sin evaluar con detenimiento las políticas de sus competidores. La situación se complica debido a la necesidad de efectuar una evaluación respecto los mercados a los que desea acceder.

Es prudente contar con la siguiente información:

    • ¿Cuál es el precio que cobran sus competidores por un servicio similar?
    • ¿Cuántos competidores existen en el mercado de destino?
    • ¿Con qué otros países extranjeros va a competir?
    • ¿Se ofrece ya un servicio similar en el país al que se propone acceder?

Si existe numerosos competidores, puede encontrarse en la situación de igualar la oferta de éstos o fijar un precio inferior al existente para procurarse una cierta cuota del mercado. Para obtener información sobre los precios de sus competidores por su tipo de servicios, puede actuar como cliente y efectuar compras. Desplazarse al país en el que se comercializarán los productos le brindará una oportunidad para recopilar información sobre los precios. Alternativamente, puede recabar información de los clientes existentes , realizando viajes al mercado meta, consultar sitios Web o materiales promociónales de sus competidores así como asociaciones con publicaciones de negocios.

   ¿Cómo negociar un precio para los servicios?

Los exportadores usualmente limitan sus conversaciones durante las negociaciones sobre asuntos relacionados con los precios. Ciertamente éstos constituyen un factor fundamental, pero también es necesario aclarar otras cuestiones. Los nuevos exportadores tienden a comprometer un precio al inicio de las conversaciones, colocándose en una posición incapaz para sacar partido de sus puntos fuertes en negociaciones. Los debates sobre el precio deben posponerse hasta que se hayan convenido otros de la operación de que se trate.

Algunas consideraciones acerca de la negociación de los precios son:

o        Si el comprador indica que el precio inicial ofrecido es demasiado elevado, es necesario preguntar cuáles son las razones que justifican tal reducción.

o        Las conversaciones deben centrarse inicialmente en la calidad y las ventajas del servicio, luego deberá darse inicio de las negociaciones sobre precios.

o        Si el comprador señala que ha recibido ofertas mejores de otros exportadores, solicite que le detallen los puntos específicos y convencer al comprador de que no existe ninguna oferta mejor que la suya.

o        Si se plantea una contraoferta o una solicitud de rebaja del precio debe evitar "capitular" sin solicitar simultáneamente algo a cambio.

o        Los exportadores deben evitar las "últimas ofertas" del comprador. Si se señala que existe problemas con el precio es mejor convenir en analizar el detalles de costos, destacando al mismo las ventajas del servicio que ofrece y haciendo hincapié en su fiabilidad.

o        Si el comprador acepta el precio ofrecido, es prudente investigar las razones de tal decisión, volver a estimar los costos, comprobar los precios de los competidores para obtener datos adicionales acerca de las condiciones en el mercado de destino.

 

 

Al referirnos a la exportación de servicios, nos referimos a la comercialización de un intangible, por lo que los clientes en el extranjero querrán asegurarse de que se cumplirán sus expectativas. Por lo anterior, la gestión de la calidad representa un proceso continuo para las empresas de servicios

 

¿Qué factores relacionados con la calidad le interesan a los clientes en el extranjero?

 

Sus clientes en el extranjero se asegurarán de que se cumplan sus expectativas. La empresa deberá abordar éstas expectativas "informando" a los clientes acerca de los servicios que ofrece y por último satisfacerlas de manera sistemática.

 

En general los clientes buscan:

·        Coherencia en la prestación del servicio.

·        Entregas en plazo.

·        Cortesía en el trato comercial.

·        Adecuación del servicio a su idiosincrasia cultural.

 

Los exportadores deben adaptarse a los requisitos técnicos de sus mercados comprendiendo este tipo de exigencias. De esta manera su empresa evitará problemas relacionados con la calidad del servicio en el nuevo mercado.

 

  ¿Qué normas en materia de calidad atañen a la exportación de su servicio?

 

Existen diferentes normas y certificados que son aplicados a servicios específicos. En términos generales, la empresa deberá buscar aquellas certificaciones que son valoradas por sus clientes en el mercado destino elegido y evaluar su obtención.

 

Por ejemplo, una de las mejores maneras de convencer a posibles clientes de su capacidad para ofrecer servicios de calidad  consiste en el registro en ISO 9001:2000. Aunque la mayoría de los mercados no lo exigen, este  registro brinda ventajas competitivas.

 

Es posible que haya iniciado procesos relacionados con la calidad, reingeniería de procesos empresariales (RPE), la mejora continua de la calidad (MCC) y gestión de la calidad total (GCT). Aunque estos procesos descubren los factores qué requerirá para optimizar la calidad y ofrecer un determinado nivel de satisfacción de las expectativas de clientes específicos, no le permitirán el reconocimiento internacional. El registró en ISO 9001 sí.

 

 

¿En qué consiste la "calidad" en los servicios?

 

Calidad es un término subjetivo. La Organización internacional de Normalización (ISO en su acrónimo inglés) define calidad como el "grado en que un grupo de características inherentes se ajustan a determinados requisitos".

 

La coherencia  y la confianza son los elementos de calidad más importantes que los clientes buscan en  los servicio. La gestión de la calidad, representa un proceso continuo para todas las empresas  con independencia de su tamaño. La atención hacia la calidad beneficia tanto al cliente como a la empresa. La imposición de altos niveles de calidad reduce los costos a largo plazo. Las consideraciones relacionadas con la gestión de beneficios de los riesgos son importantes para las empresas, clientes y otras interesadas debido a que repercuten en:

 

·        La fidelidad de los clientes.

·        La reiteración en el trato comercial y la transmisión de referencias favorables.

·        Los resultados en los ingresos y cuota de mercado.

·        La flexibilidad y la rapidez de respuesta a las oportunidades de mercado.

·        Los costos y ciclos al propiciar el uso eficaz y eficiente de los recursos.

·        La integración de procesos que permitan alcanzar los resultados deseados.

·        Las ventajas competitivas, al mejorar las capacidades organizativas.

·        La comprensión de los objetivos de la empresa.

·        La confianza en la eficiencia y la eficacia demostradas por los beneficios financieros y sociales que se derivan de su desempeño.

·        La creación de valor para la empresa y sus proveedores.

·         Incremento de la flexibilidad y rapidez para ofrecer respuestas integradas a las demandas de mercados en evolución.

 

 

   ¿Pueden las pequeñas y medianas empresas aplicar la norma  ISO 9001:2000?

 

La norma ISO 9001:2000  es aplicable a todas las categorías de productos, todos los sectores y todos los tamaños de empresa, incluidas las PYME. Su utilización es sencilla y  su lenguaje es inequívoco y fácil de comprender. Solo se requieren  seis procedimientos documentados y la necesidad de llevar a cabo otros o de tramitar documentos adicionales depende de la decisión de la empresa en cuestión.

 

El planteamiento  de la norma, basado en los procesos, tiende a garantizar que se documentan y se llevan a la práctica sistemas adaptados al modo específico de hacer negocio de cada PYME. Por otra parte, la  nueva norma facilita una comunicación interna eficaz, una mejor utilización de los recursos y una mayor comprensión por parte del personal de sus funciones y responsabilidades.

 

En esos casos, la norma permite la subcontratación de cualquiera de los procesos del Sistema de Gestión de Calidad, siempre y cuando la empresa mantenga el control sobre éstos. La naturaleza de dicho control dependerá de la de los procesos subcontratados y del riesgo implícito.

 

   ¿En qué consiste ISO 9000:2000?

 

La serie de normas ISO 9000:2000 consta de cuatro normas esenciales y varios documentos auxiliares:

 

  • ISO 9000:2000, Sistemas de gestión de la calidad. Fundamentos y vocabulario
  • ISO 9001:2000, Sistemas de gestión de la calidad. Requisitos
  • ISO 9004:2000, Sistemas de gestión de la calidad. Directrices para la mejora del desempeño
  • ISO 19011, Directrices sobre la auditoria de sistemas de gestión de la calidad y/o de gestión medioambiental

 

El sistema de gestión de la calidad de ISO 9000 es de índole genérica y aplicable a todos los sectores y a organizaciones de todos los tamaños, incluido el empresario autónomo. En ISO 9001 se especifica qué debe llevar a cabo una organización, pero no se indica cómo, lo que brinda a las empresas un amplio margen de flexibilidad para la gestión de sus actividades.

 

 ¿Qué es un sistema de gestión medioambiental y en qué consiste ISO 14000?

 

Un sistema de gestión medio ambiental (SGM) se utiliza para desarrollar la política de la empresa en materia de medio ambiente, y garantizar su cumplimiento. Un SGM procura un marco en el que la empresa puede determinar los aspectos de su actividad que tienen una repercusión significativa en el medio ambiente.

 

ISO 14001 exige a las empresas que la adopten la consecución de los objetivos de desempeño medio ambiental que se haya impuesto en la política asociada. Debe demostrar un determinado grado de compromiso con el cumplimiento de la  legislación afín y con la consecución de mejoras continuas.

 

Es menos probable que las empresas de servicios generen contaminantes, éstas pueden recurrir a un SGM para su orientación en una utilización más eficiente de recursos. Los componentes del conjunto de normas y guías ISO 14000 se mencionan a continuación:

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·        ISO 14001: 1996, Sistemas de gestión medioambiental. Especificaciones y directrices utilización

·        ISO 14004: 1 996, Sistemas de gestión medioambiental. Guías y principios generales.

·        ISO 14010: 1 996, Directrices para la auditoria medioambiental. Principios generales

·        ISO 14011: 1996, Directrices para la auditoria medioambiental. Procedimientos de auditoria.

·        ISO 14012: 1996, Directrices para la auditoria medioambiental. Criterios de calificación para los auditores medioambientales

·        ISO 14020:2000, Etiquetado eco lógico y declaraciones medioambientales. Principios generales

·        ISO 14021: 1999, Etiquetado ecológico y declaraciones medioambientales.

·        ISO 14024: 1999, Etiquetas ecológicas y declaraciones medioambientales.

·        ISO 14031: 1999, Gestión medioambiental. Evaluación del comportamiento medioambiental.

·        ISO 14040: 1997, Gestión medioambiental. Análisis del ciclo de vida.

·        ISO 14041: 1998, Gestión medioambiental. Análisis del ciclo de vida.

·        ISO 14042:2000, Gestión medioambiental. Análisis del ciclo de vida.

·        ISO 14043:2000, Gestión medioambiental. Análisis del ciclo de vida.

·        ISO 14050: 1998, Gestión medioambiental. Vocabulario

 

 ¿Cómo decido si debo registrarme en ISO 9001?

 

Su principal preocupación debe consistir en establecer si el registro proporcionará una mayor competitividad y será de importancia, a sus posibles clientes. Algunas entidades exigen de sus proveedores que hayan adoptado un sistema de gestión de la calidad y que lo especifiquen los contratos. Muchos órganos de administración están obligados a adjudicar contratos a empresas que cuentan con un SGC y se hayan registrado en ISO 900 l. En ciertos casos, el registro puede ofrecer una garantía a sus clientes potenciales relacionado a la capacidad de su empresa en cuanto a ciertos requisitos. Además, puede brindar a su empresa una ventaja competitiva en el mercado interno respecto a competidores no registrados.

 

El cumplimiento de los preceptos que subyacen a un sistema de gestión de la calidad debe optimizar su sistema de precios y contribuir a eliminar la reincidencia de tareas. Entre otras posibles ventajas figuran las mejoras de calidad general del servicio de su empresa, la eficiencia de su personal. En cualquier caso, el registro añade valor únicamente si existe apoyo de la dirección a esta iniciativa.

 

Si toma la decisión optar por el registro, asegúrese de que su organización cuenta con una estrategia relacionada al mejor modo de lograrlo, mantenerlo y utilizarlo. Muchas empresas que solicitan el registro a las ISO no obtienen la certificación por diversos motivos como la falta de compromiso de la alta dirección, lo que da lugar a la mala asignación de recursos.

 

¿Cómo registrarme en ISO 9000?

 

El proceso de registro o certificación de ISO 9000 y el modo de mantener la certificaciones detalla como sigue:

 

1.       Las empresas deben remitir una solicitud al órgano competente que elijan. Durante la elección del organismo debe considerarse lo siguiente:

o        Si la naturaleza de la acreditación del organismo de certificación es aceptable en el mercado meta.

o        La imagen del organismo de certificación en el mercado.

o        Los precios de la certificación y los honorarios de auditoria.

2.       El auditor del organismo se reúne con la dirección de la empresa para obtener el detalle de sus procesos. El proceso comienza con una revisión del manual y los procedimientos de calidad de la empresa. Esta tarea se conoce con la como "auditoria de adecuación" o "auditoria de revisión de documentos".

 

El auditor comunica de las deficiencias detectadas en los documentos. El organismo de certificación examina igualmente, la justificación ida en el manual de calidad para excluir ciertos procesos de realización de productos pero esta medida exigirá su aclaración en el manual.

 

3.       Tras culminar la auditoria de revisión de documentos, los auditores pasan a la segunda parte del proceso, las auditorias de certificación no son visitas por sorpresa. La sesión inicia con una "reunión inicial", en la que los auditores explican a la dirección el modo en que realizarán su labor, así como cuándo y cómo les comunicarán los resultados obtenidos.

4.       Los auditores recogen datos mediante la observación de actividades, el examen de procedimientos y registros, la comprobación de las condiciones de limpieza", y la realización de entrevistas con los directivos y los miembros del personal in elegidos mediante muestreo. La información recopilada, es comparadas por los auditores con la obtenida de otras fuentes.

5.       Los datos recogidos por los auditores se comparan con los criterios de auditoria y los resultados de ésta, si hubiere casos de falta de conformidad (FC), se aclaran y comunican a la dirección a la conclusión de la auditoria en una reunión formal con los gestores de la empresa o "reunión de clausura". Las faltas de con son clasificadas como "graves" o "menores" y "observaciones". La existencia de una falta de conformidad grave indica que:

I

o        La empresa ha dejado de aplicar, en todo o en parte, el SGC.

o        Un determinado departamento de la empresa ha dejado de aplicar el SGC.

o        Se han detectado varias faltas de conformidad menores

 

Una "observación" indica que, si la situación no se corrige, puede dar lugar a una falta de conformidad en el futuro. Si se encuentra una falta grave, la recomendación favorable a la certificación se difiere hasta la comprobación de una medida correctora a través de una auditoria de seguimiento.

6.       El auditor jefe adopta una decisión respecto a las  recomendaciones de certificación y las comunica verbalmente a la empresa en la reunión de clausura.

7.       Basándose en las recomendaciones del auditor jefe, y después de una revisión independiente, éste emite un certificado a favor de la organización que detalla  el ámbito de actividad de la empresa.

8.       El certificado se concede por un trienio. Durante éste, se llevan a cabo auditorias de seguimiento periódicas convenidas por ambas partes. Y se transmite por adelantado a la empresa un plan trienal que indica el ámbito de actuación en cada una de estas auditorias.

9.       Durante el período, el órgano podrá examinar los registros relativos a los reclamos en materia de calidad efectuadas por clientes dirigidas al organismo de certificación o directamente a la organización.

 

  ¿Dónde encontrar información adicional sobre las normas de calidad que atañen a mi sector?

 

Puede encontrarse información adicional sobre las normas de calidad relacionadas con cada sector de actividad económica por medio de:

 

1.       Órganos  nacionales de normalización

 

El primer  paso consiste en ponerse en contacto con el órgano nacional de normalización (ONN), generalmente éstas, dispondrán de un centro de información sobre la normativa aplicable. Estas organizaciones cuentan con recopilaciones de sus propias normas nacionales, regionales e internacionales. En los centros de información, es habitual disponer de la posibilidad de consultar catálogos por diversos órganos de normalización, a fin de determinar cuáles son aplicables a su servicio en el mercado de exportación.

 

2.       Internet

Si no se cuenta con un acceso físico a la ONN que le corresponda existe sitios en Internet para su búsqueda y consecución. Esta vía es más utilizada por las ONN para vender copias de las normas y información. La World Standards Services Network (WSSN) es una red de sitios Web de organizaciones de normas en mundo. La WSSN facilita información de actividades y servicios internacionales, regionales y nacionales de normalización cuenta con enlaces directos a los sitios Web de:

o        Organización Internacional de Normalización (ISO).

o        Comisión Electrotécnica Internacional (CEI).

o        Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT).

o        Miembros nacionales de la ISO y la CEI.

o        Órganos regionales de normalización reconocidos por ISO, CEI, UIT.

o        Otros órganos internacionales de normalización.

 

Muchos de los sitios Web de órganos de normalización nacionales, regionales e internacionales vinculados a la WSSN permiten la búsqueda, adquisición y descarga de normas en línea. Varios sitios en la red se ocupan de la calidad en sectores específicos como:

o        American Productivity and Quality Center (www.apqc.org)

o        American Society for Quality (www.asq.orgl)

o        Europa, el servidor de la Unión Europea (http://europa.eu.int)

o        Euro Pages (www.europages.com)

o        Organización Europea de la Calidad (www.eoq.org)

o        Instituto Europeo de Normas de Telecomunicación (www.etsLorg)

o        The Instrumentation, Systems and Automation Society (www.isa.org!)

o        Quality Network (www.quality.co.uk)

o        Society of Automotive Engineers (www.sae.org!)

 

3.       Catálogos comerciales

 

Varias editoriales comerciales disponen de catálogos de normas completos en CD-ROM incluidos los propios órganos de normalización, ofrecen recopilaciones exhaustivas de normas las de la ISO, la CEI y el BSI pero su precio suele ser elevado.

 

 ¿Qué ventajas obtengo de contar con una certificación?

 

1.       Ventajas en el mercado

 

o        Aumento de la confianza de los clientes.

o        Mejora de la imagen de empresa puntera en el mercado.

o        Capacidad para cumplir los requisitos de licitación.

o        Mejora de la comunicación con los proveedores.

o        Capacidad para atraer nuevos clientes importantes y mantener los ya existentes.

o        Reducción del número de reclamos e insatisfacciones de los clientes.

o        Capacidad para progresar a un ritmo similar al de la competencia.

 

2.       Ventajas internas

 

o        Mejora de la documentación de procesos concebidos.

o        Una formación del personal más rigurosa.

o        Mayor conocimiento de los factores que generan satisfacción en los clientes.

o        Mejor selección de subcontratistas calificados.

o        Disposición de una base para la determinación de las necesidades de formación de la plantilla de personal.

o        Refuerzo de los hábitos de trabajo favorables.

o        Reducción de los gastos de explotación a medida que se logra un mayor grado de eficiencia.

o        Disminución de los gastos motivados por la reiteración de tareas o las urgencias de último minuto.

o        Simplificación de los procedimientos rutinarios.

o        Perfeccionamiento del diseño de productos.

o        Aumento de la motivación de los empleados.

 

  ¿Cuáles son los costos de la certificación ISO?

 

Los costos vinculados a la obtención de la certificación pueden dividirse en directos e indirectos.

Entre los costos directos figuran:

 

o        Contratación de consultores externos.

o        Envío de personal a actividades de formación externas.

o        Adquisición de las normas nacionales e internacionales pertinentes perteneciente ISO 9000 Y otras obras y publicaciones afines.

o        Adquisición de equipos e instrumentos auxiliares, así como otros recursos que determine la empresa en cuestión.

 

Los costos indirectos se derivan de:

 

o        El tiempo dedicado por la dirección y otros miembros del personal al desarrollo del sistema.

o        La reorganización de los procesos, incluidas las mejoras de las actividades de mantenimiento.

o        Organización de la formación interna.

o        Tiempo dedicado por los auditores internos a la realización de auditorias

o        Acciones correctoras, incluida la revisión de manuales y procedimientos.

o        Gasto en el tratamiento de textos, material de papelería y otros elementos necesarios para la preparación de manuales, la documentación de procedimientos.

 

Estos costos pueden reducirse si se consideran algunos factores como los siguientes:

o        Disponer de personal familiarizado con los SGC.

o        Contar con actividades documentadas relacionadas con el sistema.

o        Utilizar consultores en actividades específicas.

 

Hay factores que pueden conllevar costos superiores como lo es en el caso de si su empresa lleva a cabo actividades en diversas ubicaciones o si participa en diseño y desarrollo de productos.

 

Es aconsejable obtener las ofertas de precios de dos o tres órganos de registro homologados antes de optar por uno en concreto. La cuantía de los derechos dependerá del tamaño de su empresa. Tenga en cuenta que necesitará añadir los desplazamiento, manutención y alojamiento de los auditores al importe de los derechos.

 

 

¿Qué tipo de material promocional es necesario?

El mínimo de materia promocional con que debe de contar son las tarjetas de presentación, así como una descripción de sus capacidades, la descripción de clientes a los que presta servicio y las ventajas que brinda el trato con su empresa. Además podrá necesitar:

·         Folletos promociónales.

·         Copias de artículos publicados.

·         Copias de documentos que hagan referencia a su empresa o a usted.

·          Un sitio Web.

 

Antes de reunirse con un diseñador gráfico, es necesario tener una idea de lo que quiere en sus páginas. Debe incluir una descripción de los servicios a disposición de clientes, pruebas de su capacidad y experiencia. El folleto debe ser conciso y caracterizarse por un aspecto atractivo y profesional. Con cada folleto que se envíe a posibles clientes debe remitir una carta de presentación de usted mismo. Además, podrá adjuntar una copia de los artículos aparecidos en medios de comunicación en los que se haga referencia a usted o a su empresa. Haga saber a sus posibles clientes que dispone de información adicional que no dudará en remitirles si así lo solicitan.

Los clientes esperan poder informase de su compañía en línea, por lo que disponer de una página Web supone un requisito ineludible. Se estima que la publicidad en Internet permite un público de destino, de ámbito mundial, con menos del 5 % del costo en que se incurre en campañas convencionales. Un sitio Web permite distribuir sus servicios a clientes de todo el mundo a todas horas. Compañías especializadas en tecnologías de la información pueden ayudarle a crear el sitio mejor se adapte a sus necesidades.

Las herramientas promociónales deben utilizarse con objeto de atraer a una población tan extensa como sea posible.

 ¿Qué debe contener mi material Promocional?

Los clientes buscan que se les convenza de que su empresa puede atender con éxito a sus necesidades. Unas características que puede incluir en el material promocional pueden son:

  • Mensajes en los que se indiquen los beneficios para el cliente.
  • Mensajes relativos al posicionamiento competitivo.
  • Testimonios de clientes satisfechos, pregunte puede usar sus nombres en el promocional.
  • Una descripción de las capacidades de su empresa.
  • Una memoria de sus experiencias en mercados similares.
  • Una lista representativa de clientes antiguos o actuales.
  • Una relación de los premios que su empresa o usted hayan recibido.
  • Una lista de los certificados de aseguramiento de la calidad.
  • Una relación de las asociaciones sectoriales de las que su empresa sea miembro.
  • Citas sobre su empresa aparecidas en los medios de comunicación.

 

En su sitio Web debe figurar información, material educativo y de otra índole que facilite la tarea del internauta. Puede incluir documentos de referencia detallada; su sector específico, y consignar enlaces con otros sitios de Internet. Ciertas empresas de publicidad y relaciones públicas ofrecen servicios de redacción y edicion

 ¿Cuáles son las características de un sitio Web de fácil utilización para el usuario?

Un sitio Web competitivo en el comercio electrónico es importante. Este requisito no implica necesariamente pagar por el diseño de un sitio Web. Puede atender a sus necesidades mediante un registro apropiado en el mercado electrónico. Es necesario asegurarse de que éste se oriente claramente al servicio a los visitantes. Algunas características de un sitio en la red para los usuarios a considerar son:

El sitio en sí:

  • Debe cargarse en menos de tres segundos.
  • Debe cargarse en primer lugar el texto luego las gráficas.
  • Debe cargarse cada página siguiente en un segundo.
  • No debe requerir tecnología adicional para su navegación.
  • Ha de ofrecer la información deseada haciendo clic en dos ocasiones o menos.
  • Debe mostrar texto explicativo cuando el puntero se sitúe sobre los encabezamientos.
  • Brindar valor inmediato ya en su primera página.
  • Ofrecer una vía sencilla de regreso a la página inicial.


El sitio web debe contener facilidades de asistencia normalizadas como:

  • Artículos de información y apartados de noticias.
  • Un motor de búsqueda.
  • Respuestas a preguntas planteadas con frecuencia.
  • Enlaces con sitios relacionados.


El sitio Web debe ofrecer información gratuita que brinde valor añadido, como:

  • Consejos estratégicos para alcanzar el éxito.
  • Instrucciones sobre el modo de realizar diversas acciones.
  • Herramientas de auto evaluación.
  • Directrices para la toma de decisiones.
  • Directrices relativas a la selección de proveedores.
  • Un servicio de comparación de opciones.
  •  ¿Qué información debo incluir en mi tarjeta de presentación?

Su tarjeta de presentación es la herramienta de comercialización más importante. Su cliente la conservará por un período prolongado después de una reunión. La información que contiene no sólo permite ponerse en contacto con usted, también potenciará su imagen competitiva y profesional. La tarjeta debe incluir por lo menos:

  • Su nombre, junto con los títulos académicos y profesionales pertinentes.
  • La denominación de su empresa.
  • El nombre y el logotipo de su compañía.
  • Una línea en la que se indique el tipo de servicio que presta su empresa.
  • Su dirección, incluido el nombre del país.
  • Sus números de teléfono y fax, incluidos los códigos de país y de ciudad.
  • Las direcciones de correo electrónico y de sitio Web de su empresa.


Incluya tanta información como sea posible, pero reserve cierto espacio para que su receptor pueda efectuar anotaciones en ella. Las tarjetas plegables pueden ser como un "mini folleto" son cada vez más populares. La información empresarial habitual en la parte exterior de la tarjeta, mientras que en el interior figura una descripción más de los servicios de la empresa y de las ventajas que reporta. Independiente del tipo de tarjeta asegúrese que el tamaño sea estándar, de modo que pueda en una cartera o en un archivo de tarjetas, o que pueda graparse con facilidad en una tarjeta 'o de direcciones.

Puede ser útil disponer de una tarjeta con la información impresa en dos idiomas, con su lengua de origen en uno de los lados y con el principal utilizado en el mercado de destino en el otro. Algunas compañías incluyen un calendario o un cuadro de conversión métrica en el reverso de sus le presentación para fomentar entre sus receptores un uso frecuente.

  ¿Es mi material promocional de una calidad apropiada?

Aunque el contenido tiene una gran importancia en el material promocional, el aspecto físico general tiene igual importancia. Debe asegurarse de que ofrece una impresión de calidad mundial. Algunas precauciones a considerar para asegurar éste efecto son las siguientes:

  • Seleccione empresas de servicios en su mercado de destino y revise sus materiales promociónales.
  •  Muestre su material promocional a conocedores del mercado objetivo y pídales opinión.
  • Trate de contemplar su material como si fuera la primera vez. ¿Qué impresión le causa?
  • Compruebe que la información que contiene se han consignado de forma clara y completa.
  • Asegúrese de que la navegación en su sitio Web resulta sencilla y atractiva.

 

Compruebe que no se cometen errores gramaticales, que su lectura resulta sencilla y que sus colores son apropiados para su mercado de destino. El sitio Web debe mostrar una apariencia profesional, si no la transmite es mejor abstenerse de disponer de una.

 ¿Debo procurar que se traduzca mi material promocional?

Salvo en el caso de que la lengua principal del mercado objetivo coincida con la suya necesitará que, su material promocional más importante, sea traducido. Conviene publicitar los servicios ofrecidos en el idioma utilizado en el mercado al que se dirige. Palabras y expresiones con doble significado pueden dañar la imagen de la empresa si el material no es traducido por alguien que comprenda de la cultura y lengua del mercado de destino. Lo que necesita no es una traducción literal, sino una versión que recoja el espíritu de lo que se trata de transmitir.

Existe sitios de Internet que ofrecen servicios de traducción entre ellos se cuentan:

  • The International World. Ofrece servicios de traducción en inglés, francés y otras lenguas.
  • Language Professionals presta sus servicios en lenguas asiáticas europeas y polinesias.
  • Translation & Consulting Services, Inc. Ofrecen servicios de traducción al inglés y 19 lenguas asiáticas, pacíficas y europeas.
  • The Translators Home Companion, incluye una base de datos de traductores y su información de contacto.

 

  1. ¿Por qué son  importantes las diferencias culturales para la exportación de servicios?
  2. La razón del fracaso en los mercados extranjeros no considerar los factores culturales y  no, como muchos piensan, la falta de oportunidad. Las personas prefieren hacer negocios con quienes se sienten cómodos. Más del 60 % del tiempo nos comunicamos por medio de elementos no verbales, que con frecuencia son específicos de una determinada cultura. La cultura conforma los supuestos que realizamos, así como el estilo empresarial adoptado.

 

-Comprender y respetar estas diferencias culturales reviste especial importancia para un exportador de servicios por varias razones:

-Los posibles clientes decidirán utilizar sus servicios si creen que su empresa es capaz de satisfacer sus necesidades.

-Los clientes evaluarán la calidad de su servicio basándose en sus interacciones interpersonales basadas en un contexto cultural. Si su interacción no es apropiada a nivel cultural, los clientes se mostrarán insatisfechos, incluso si el servicio es excelente a nivel técnico.

-Su personal y usted realizarán interpretaciones sobre las necesidades de sus clientes aplicando su propio filtro cultural, y serán mal evaluadas si no se considera las diferencias culturales.

 

Los exportadores de bienes pueden actuar a través de agentes o distribuidores locales familiarizados con la cultura del mercado destino. Los exportadores de servicios necesitan establecer relaciones personales con  los clientes. El conocimiento de las prácticas culturales constituye una practica fundamental en la preparación del acceso al mercado de destino.

 

  1. ¿En que difieren las culturas?

Las culturas difieren según el área geográfica, pero a manera general, las mayores diferencias se centran en los siguientes aspectos:

 

  • -La comunicación, el grado en que las personas expresan sus consideraciones, dudas e incertidumbres.
  • -El interés en ciertas actividades, algunas culturas ponen mucho énfasis en las relaciones interpersonales y otras en la eficacia de las tareas.
  • -Relaciones de supervisión o el nivel de responsabilidad que un supervisor asume sus subordinados.
  • -Estilo de retro información, que alude a la forma en que las críticas son recibidas de una manera franca y directa, o en privado y cara a cara.
  • -Grado de control o la medida en la que las personas pueden influir o cambiar su entorno.
  • -Orientación temporal, relacionado con el grado de interés por el pasado o por el futuro.
  • -Utilización de la tecnología, la  valoración de el empleo de tecnologías de la información para agilizar la prestación de servicios.

-Distancia entre niveles de poder, la medida en que se formalizan las funciones y la jerarquía en el entorno laboral.

  • -Aversión al riesgo, que alude al grado en que una persona afronta o rechaza situaciones de riesgo.
  • -Las preferencias individuales y los colectivos o de grupo.

En caso de duda, conviene adoptar una actitud más formal y adaptarse a las actitudes y conductas demostradas por el anfitrión.

 

  1. ¿Cuáles son las diferencias principales en las prácticas empresariales de un país a otro?

En general  las prácticas empresariales se ven influidas por las diferencias culturales derivadas de cuatro principales:

 

  1. Las relaciones interpersonales

 

  • Culminación eficaz de las tareas

 

  • La importancia sobre la posición social

 

  • El grado de riesgo dispuesto a asumir.

 

 

Los métodos empresariales, costumbres religiosas, prácticas alimenticias, humor y  forma de vestir varían de un país a otro, así como su relativa importancia. Es conveniente tener en consideración ciertas reglas sobre la cultura del mercado meta:

 

  • La forma del saludo. En algunos países, las personas adoptan una actitud informal; en otros, la formalidad es fundamental. Debe considerarse los diversos tipos de saludo. La falta de conocimiento puede dar lugar a situaciones embarazosas.
  • Manera de intercambio de tarjetas de visita. En el protocolo empresarial, en algunos países, una tarjeta puede considerarse como una declaración de la posición social de una persona.

 

  • Recepción de regalos. En algunos países existen leyes que fijan límites legales a la aceptación de "obsequios"; en otros, la extrema generosidad en este ámbito constituye la práctica habitual.

 

  • Lo habitual respecto a la vida social. En muchos países se considera que los actos al margen del horario habitual constituyen una ocasión para ampliar conocimientos acerca de diversos aspectos empresariales.

 

  • Transcurso de las reuniones de negocios. Las reuniones cuentan con un caracter esencial en la actividad empresarial en ciertos países. En algunos paises, tienen un carácter informal, y son habituales las interrupciones. En otros, es posible que necesite remitir un temario y una relación de participantes. En algunos países, la puntualidad es muy importante; en otros, es posible que su anfitrión le tenga esperando una hora o mas.

 

  • Desarrollo de las relaciones empresariales. Una vez establecida con un cliente extranjero, es importante que se ocupe de potenciarla y mantenerla. La falta de contacto puede deteriorar las relaciones. Para muchas empresas, este factor exige la realización de visitas mensuales o trimestrales a los clientes para garantizar mayor presencia en el mercado.

 

  1. Donde puedo encontrar información acerca del protocolo y las prácticas empresariales en determinados mercados?

El protocolo se empresarial está muy arraigado en numerosas culturas y demostrará respeto por sus socios y clientes comerciales. Factores como personal, el contacto físico, los gestos y las normas de cortesía esenciales difieren en cada país, todos apreciarán que usted tenga conocimiento de esos aspectos y que se esfuerce por comprender las preferencias de sus interlocutores en ese terreno. Una forma fácil de obtener información sobre el protocolo empresarial es por medio de:

 

  • Colegas del mercado de destino,
  • Embajadas o altos comisionados,
  • Extranjeros del mercado de destino que trabajen o estudien en su país,
  • Programas universitarios de estudios internacionales,
  • Consultores privados expertos en comunicaciones interculturales, y
  • Sitios Web, como:

 

www.odci.gov/cia/publications/factbook/index.html (CIA, The World Fact Book)

www.eticon.comlbusetiq.htm (Eticon, Inc., consultores en materia de protocolo).

www.jrcanda.com/art etiquette.html (Protocolo de exportación)

www.http//home3.americanexpress.com/smallbusiness//resources/expandinglglobaVcountries.shtm (En este sitio se accede a Going Global - Market Research Reports; debe seleccionar Business Travel and Protocol Report)

exporthotline.com (contiene informes sobre estudios de mercado, una base de

bibliografía comercial e información de los mercados de 80 países).

 

Probablemente le resulte útil pasar cierto tiempo con personas procedentes del mercado de destino con el fin de hacerse una idea aproximada de las normas básicas de protocolo.

 

  1. ¿En que afecta la cultura al diseño de la prestación de mi servicio?

Al haber decidido hacer negocios en un mercado extranjero, una de las consideraciones principales es el canal de distribución elegido. Esta actividad cuenta con una gran importancia por que representa el contacto entre vendedor y comprador. Las siguientes modalidades pueden utilizarse para la prestación de los servicios:

 

  • El proveedor visita al cliente, El cliente visita al proveedor,

 

  • Creación de un establecimiento en el mercado

.

  • Prestación a distancia.

 

Los aspectos culturales repercuten en casi todas las fases del proceso. Por lo tanto, algunos elementos que deberán considerarse:

 

  • El modo en que debe saludar a los clientes.
  • El equilibrio entre asistencia y autoservicio.
  • Expectativas de trato por parte de los clientes.
  • Adaptación del servicio a las expectativas de los clientes.
  • Momento y lugar de disposición del servicio a los clientes
  • El tipo de actividad de seguimiento esperado.

 

Es importante seleccionar un método que reduzca al mínimo la "resistencia cultural". En cualquier caso debe eliminarse aspectos culturales relacionados con la prestación del servicio aunque no se trate de un aspecto esencial. En algunas culturas, los contratos se hacen como una declaración formal respecto a las tareas que deben, los pagos que se efectuarán; en otros, los contratos se perciben como una prueba de la intención de avanzar formalmente hacia la acción de una relación de trabajo.

 

No existe una "modalidad idónea" para un mercado determinado. Es necesario considerar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades, sopesar el modo de aplicación con sus clientes. Una red servicio y de asistencia al cliente potenciará su reputación y constituirá una herramienta importante para efectuar la venta. Un servicio al cliente puede a una empresa extranjera de sus competidores.

 

  1. ¿cómo adapto mis servicios a un determinado mercado?

Los valores culturales proporcionan una visión del mundo, que define el  modo de las relaciones interpersonales. Sin embargo, la incorporación a una nueva cultura puede excluir ciertos reflejos naturales y aprender de forma nuevas conductas. Al adaptar el  servicio a un mercado específico, debe asumir los métodos locales de hacer negocios y los medios apropiados de prestar servicio. Algunas cuestiones que deben ser  consideradas son:

 

  • Las maneras de hacer negocios que puede incluir cambios en:

-Los horarios de trabajo.

-Los idiomas en los que se prestará asistencia.

-El tipo de lugares dedicados a la prestación.

-La opción entre la prestación a distancia o en persona.

 

  • La prestación del servicio culturalmente apropiado incluye:

-Actuar con mayor, o menor, formalidad y deferencia.

-Transmitir a los clientes una sensación de seguridad

-Asegurarse de la homogeneidad del servicio a lo largo del tiempo

-Centrarse en una prestación rápida del servicio, o crear relaciones con los clientes.

-Esperar que el personal se atengan a un procedimiento fijado o que tomen  iniciativas.

-Asumir la responsabilidad respecto a cada uno de las personas para fomentar un sentido de responsabilidad individual y una obligación indispensable de rendición de cuentas,

-Tratar a todos los clientes y a los empleados como iguales, o respetar las diferencias existentes.

-Centrarse entre en los objetivos colectivos o en los individuales.

 

Si prevé comercializar o prestar servicios en línea, necesitará determinar las prácticas y lenguas necesarias para realizar su actividad.

 

  1. ¿influye el género en la práctica de la actividad empresarial?

A pesar del aumento en el número de mujeres dedicadas a la actividad empresarial, existen prácticas tradicionales que discriminan numerosos países. A veces ocurre que los posibles socios y clientes locales no están acostumbrados a mujeres de negocios que ocupan puestos de responsabilidad. Así puede suceder incluso en que las mujeres disfruten de una buena representación en la jerarquía política. Otras veces las práctica culturales dificultan a las exportadoras de servicios y la creación de. El tratamiento hacia las  residentes en un determinado país no es indicativo del trato a empresarias extranjeras.

Debido a que el número de empresarias que actúan a nivel internacional es inferior al de los hombres, es probable que una mujer deje una impresión  duradera. En algunos casos, a las mujeres les resulta más fácil desarrollar actividades de exportación porque parecen menos amenazadoras que sus colegas varones.

 

  1. ¿Qué puedo hacer como empresaria para superar prejuicios?

Una de las formas para evitar dificultades consiste en que sus compañeros redacten presentación o concierten entrevistas en su nombre. Los funcionarios comerciales pueden resultar útiles en la prestación de este tipo de servicios.

 

Es importante comportarse como un socio empresarial más que como un colaborador social para que sus colegas la traten como su igual. Con independencia del país en el que una mujer elija desarrollar su actividad empresarial, existe en todo caso ciertas reglas generales:

 

  • Vista de manera conservadora,
  • Sea precavida cuando deba cenar sola,
  • No ofrezca obsequios si éstos no pueden ser utilizados por la familia del que los recibe.
  • Ofrézcase a correr con los gastos de las comidas o cenas de negocios, pero no insista en ello.

 

El Internet puede constituir una herramienta de utilidad para superar tabúes en países como la prohibición del contacto cara a cara entre mujeres y clientes varones. Por ejemplo, algunos pueden prestarse a través de la Red, y el cliente no necesita saber el género del que los presta. A continuación se mencionan algunos ejemplos de sitios de organizaciones que facilitan la actividad empresarial:

 

www.bpw.com.au The Australian Federation of Business and Professional Women, Inc.

www.sbpwa.org.sg The Singapore Business & Professional Women's Association.

 www.bwni.com Business Women's Network (BWN) en Washington D.C.

 

  1. ¿En qué idioma debo prestar mi servicio?

El idioma desempeña un papel esencial en el proceso de comunicación, puede constituir una barrera significativa para el comercio internacional. Hacerse entender con claridad por los socios empresariales es de enorme importancia, tanto en situaciones en las que se negocia un contrato, como en las que se expiden instrucciones desde la sede central de su empresa.

 

El inglés constituye probablemente la lengua más utilizada en el comercio internacional, pe habla en todo el mundo. Aunque la mayoría de los clientes extranjeros están dispuestos a desarrollar sus negocios en inglés, los niveles de comprensión pueden diferir asignando significados diferentes. Específicamente, debe utilizarse la lengua que esperan sus posibles clientes. Tenga en cuenta la ambigüedad del lenguaje, ya que lo que se dice y lo que se entiende no siempre coinciden

 

A largo plazo, el conocimiento del idioma utilizado en el mercado de destino puede ser necesario esta adquisición le otorgará una ventaja competitiva sustancial. Mejorará su comprensión de una determinada cultura, así como de las necesidades de los clientes extranjeros y  puede contribuir en gran medida a prevenir los litigios contractuales.

 

  1. ¿Necesitaré interprete?

Salvo en el caso de que domine el idioma local, necesitará trabajar con un intérprete para asegurarse una comunicación exenta de dificultades. Tenga en cuenta que los intérpretes pueden desempeñar varias funciones además de la que les es propia como:

 

  • Prevenir malentendidos involuntarios. Un intérprete podrá instruirle acerca de la cultura y las costumbres empresariales locales.
  • Las personas percibirán el hecho de que haya contratado un intérprete como una señal de auténtico interés en constituir una relación comercial. Es fundamental que dedique los recursos necesarios para contratar a un intérprete familiarizado con la terminología de su sector.
  • Mediante la supervisión de las conversaciones su intérprete puede valorar para usted los intereses creados de la otra parte.
  • Si conoce el idioma local, la utilización de un intérprete puede ayudarle a disponer de un valioso tiempo adicional para reflexionar sobre posibles cursos de acción mientras la interpretación tiene lugar.

 

Es importante recordar que, aunque la otra parte utilice los servicios de un intérprete, es posible que comprenda  bastante bien lo que usted dice

 

  1. ¿Cómo puede mejorar mi desempeño con un interprete?

El intérprete es un valioso miembro de su equipo. Vale la pena contratar a un buen intérprete simultáneo especializado en su sector. Debe indicar al intérprete la conveniencia de interpretar todo lo que se diga.

 

Antes de acudir a una reunión que exija interpretación, convendrá suministrar al intérprete los materiales de consulta pertinentes. Recuerde que la  interpretación. facilitará su interacción con sus interlocutores. Algunas recomendaciones al respecto son:

 

  • Entregue al intérprete:

-Bibliografía de su empresa,

-Una relación de nombres, cargos y responsabilidades de los miembros

-Una sinopsis de sus objetivos en el mercado,

-Información sobre las personas con las que se reunirá.

-Una relación de términos técnicos de posible utilización.

 

  • Durante la reunión:

     -Interactúe directamente con su interlocutor.

     -Utilice terminología común,

     -Evite el uso de jerga o frases humorísticas, puede ser malinterpretado.

     -Observe el lenguaje no verbal de su interlocutor.

 

  • En el caso de discursos y presentaciones formales, facilite al intérprete:

-Una copia de la presentación,

-Una copia de las diapositivas y transparencias que vaya a utilizar, y

-Una copia de los folletos que vaya a distribuir.

 

La consideración más importante es importante hablar a un ritmo moderado para dar espacio a que el interprete realice una traducción mas acorde a sus objetivos.

 

  1. Cuáles son los principales errores culturales cometidos en la prestación de servicios en el extranjero?

En el comercio de servicios se requiere una mayor sensibilidad cultural que en el de mercancías. El error mas común consiste en subestimar la forma en la que la cultura influye en la valoración de las opciones de servicios y la evaluación de los mismos. Entre otros errores comunes  e cuentan:

 

  • Ser excesivamente informal. En muchos países conviene tratar de usted hasta el momento en que se proponga pasar al tuteo. Por ejemplo, en Alemania, los nombres de pila no pueden utilizarse nunca en el ámbito de los negocios. En Tailandia, por el contrario, las personas se apelan entre sí por el nombre de pila  y reservan los apellidos para ocasiones muy formales y las comunicaciones por escrito.
  • Suponer que lo que funciona en la cultura propia, funcionará en el mercado de objetivo. En algunas culturas, la comunicación suele ser directa. En otras culturas, ese tipo de conducta tendría consecuencias desastrosas.
Dedicar poco tiempo a crear una relación de respeto y confianza. En ciertos mercados puede otorgarse prioridad a las relaciones contractuales y a la utilización del sistema judicial para resolver conflictos. En otras sociedades, se presta más atención a la confianza entre individuos y los problemas se resuelven en el marco de amistad.
  1. ¿Cuál es la mejor vía de acceso a un mercado extranjero?

Normalmente se dispondrá de varias opciones estratégicas para acceder al mercado extranjero. La mas óptima dependerá de los objetivos específicos que haya trazado y deberá estar acorde a estas. Entre las opciones de acceso disponible se encuentran:

 

o       Exportar exclusivamente mediante presencia virtual en línea. Esta opción puede resultar atractiva debido a la aceptación de la actividad empresarial a través de Internet. El contacto con algunos clientes puede ser únicamente virtual.

o       Exportar inicialmente a extranjeros presentes en su mercado de origen. Este método es una de las maneras mas sencillas de acceder a un nuevo mercado. Vender sus servicios a extranjeros de prestigio en su mercado de origen y luego, obtener referencias de su empresa a colegas en el mercado destino.

o       Actuar como subcontratista de un líder internacional de prestigio en su sector puede labrarse una reputación en el mercado de destino que haya elegido.

o       Actuar como subcontratista de un exportador de su propio país. Esta modalidad no constituye actividad exportadora pero le permitirá ahorrar tiempo en lo cuanto al conocimiento del mercado.

o       Establecer una oficina de exportación propia en el extranjero. Si cuenta con un servicio singular o bien conocido, le convendrá establecer su propia oficina en el mercado de destino.

o       Establecer alianzas estratégicas con empresas locales. Ésta es una de las formas mas rápidas de darse a conocer en un mercado de destino.

Otra vía de acceso a mercados extranjeros consiste en la participación en ferias y misiones comerciales, a cabo simultáneamente compañías de envíos directos por correo y de publicidad.

 

  1. ¿Cómo accedo a un mercado virtualmente?

Al haber establecido una presencia en línea se encuentra en condiciones de ofrecer servicios a clientes extranjeros. Esto no significa que los clientes potenciales tengan conocimiento de su empresa. Lo mejor es buscar los mejores mercados electrónicos acorde al perfil de su empresa para establecer presencia virtual. Algunos sitios ofrecen directorios que puede ayudar a establecer una mejor presencia virtual, entre los que se encuentran:

 

  1. ¿Cómo puedo elevar al máximo mi rentabilidad?

Existe dos formas de elevar los beneficios: aumentar los ingresos o reducir los costos. Debido a los gastos adicionales que conlleva la incorporación a un mercado objetivo, es necesario posicionarse en un mercado en que pueda fijar precios que le permitan obtener ingresos superiores a los gastos. La consecución de ese objetivo exigirá competir en calidad  mas que en precios o prestar  un servicio por el que los clientes estén dispuestos a pagar un precio superior.

 

Sus costos serán inferiores si puede exportar su servicio sin descuidar su mercado origen. Para lograr el resultado puede efectuar exportaciones a través de medios electrónicos, o vender sus servicios a extranjeros en su mercado local. Utilizar los resultados de los estudios de mercado para descubrir la manera de ahorrar en la partida de gastos.

 

La rentabilidad puede verse afectada por el precio que fije a cambio de sus servicios. La formula para determinar los honorarios de sus servicios, deberá determinar un honorario "umbral" (con la que cubriría gastos), y a continuación su margen  de beneficio previsto con objeto de calcular sus precios de exportación.

 

Honorario umbral en el mercado de origen

 

+ Asignación para comunicaciones en el extranjero

+ Asignación para otros gastos no facturables

+ Asignación para cubrir la financiación de cuentas por cobrar

+ Asignación para cubrir las fluctuaciones de tipo de cambio

= Honorario umbral de exportación

+ Beneficio previsto

= Precio de exportación

 

Calculo del honorario umbral en el mercado de origen

 

A/B = Honorario umbral en el mercado de origen

Donde:

A = Gastos que deben cubrir los honorarios

Gastos generales + gastos específicos de contratos

B= Numero de días que ofrecen sus servicios cada ano

260 días, menos festivos reconocidos por ley, vacaciones, bajas por enfermedad; a si  como tiempo dedicado a tareas administrativas y de supervisión, a actividad contables, a reuniones de personal, y al desarrollo profesional y de la empresarial

 

  1. ¿Cómo utilizar a los clientes existentes para desarrollar mercados de exportación?

Los clientes satisfechos en su propio mercado local o mercado exterior pueden resultar sumamente útiles para su iniciativa exportadora, por que éstos dan referencia de su empresa a personas a las que conocen en el mercado de destino y pueden ofrecer testimonio de sus servicios. También puedan brindarle ideas acerca del modo de personalizar su servicio para adaptarse a la cultura de dicho mercado.

 

Los artículos o informes en los que se citen testimonios de las personas que han utilizado sus servicios mejoraran la opinión de los posibles clientes. En los mercados meta es necesario basarse en estrategias de comercialización.

 

Un factor que merece especial cuidado es la confianza de los clientes en que sus necesidades serán atendidas con éxito. La satisfacción de los clientes resulta vital para lograr un éxito continuo. Cuando un cliente queda satisfecho, suele comunicar su experiencia a otras cinco o seis personas en caso contrario, lo comentará  con al menos nueve interlocutores.

 

  1. ¿Cómo aprovechar la estrategia nacional de exportación en beneficio de mi actividad?

En primer lugar, deberá revisar dicha estrategia para comprobar si aborda las  necesidades de su empresa. En segundo lugar, deberá participar en misiones comerciales nacionales o en iniciativas de promoción  que concuerden con su estrategia.

 

Entre los retos de la Administración está determinar los aspectos de la política pública  que generan ventajas derivadas del desarrollo del sector de los servicios. A medida que se elevan las demandas de recurso muchas administraciones públicas han dirigido su atención a la exportación de servicios bajo la óptica de generación de ingresos.

 

En ocasiones, la formulación de estrategias nacionales supone que las iniciativas desarrolladas en el ámbito de las mercancías satisfacerían igualmente a las necesidades del sector de los servicios. Algunas medidas a adoptarse para garantizar las demandas de exportadores de servicios son:

 

·        Garantizar que las asociaciones del sector de los servicios se encuentren representadas.

·        Identificar los principales mercados de exportación para los servicios y condiciones favorables para el acceso de empresas a los mercados.

·        Impartir formación a agregados comerciales en el extranjero respecto la promoción de las exportaciones de servicios.

 

La Administración puede contribuir a garantizar la eficacia de las asociaciones y de ciertas (mediante su reconocimiento como representantes del sector de los servicios. La participación asociación puede facilitar el perfeccionamiento de las capacidades nacionales y, de este modo, el desarrollo de la exportación de servicios.

 

La manera más eficaz de utilizar la estrategia nacional de exportación consistiría en lograr que la Administración y sus diversos órganos se interesaran por el sector de los servicios, y en mostrar a éstos la importancia que reviste este sector de la economía.

 

  1. ¿Cuándo debo colaborar con un socio local?

El momento para colaborar con socios locales difiere de la estrategia definida. Puede colaborar con algún socio local cuando el objetivo sea:

 

  • Acceder a un mercado de destino con rapidez asociarse con un líder de mercado respetado puede proporcionarle credibilidad inmediata y facilitar el desarrollo de actividad empresarial. Asimismo, puede que obtenga subcontratos de su socio local, esto le permitiría generar ingresos casi de inmediato.
  • Reducir los costos de explotación. Compartir locales de oficina, utilizar personal local y reducir los gastos de desplazamiento y comunicación le permitirá aminorar sus costos y obtener mayores utilidades.
  • Cumplir requisitos normativos. Algunos países le exigirán su presencia en el lugar de destino o normalización de un acuerdo de unión temporal de empresas con una sociedad local para permitirle vender en sus mercados.
  • Ofrecer un contacto en el país de destino a sus clientes. Mediante la colaboración con un socio puede conseguir que sus servicios resulten más convenientes y que sus clientes se sientan más cómodos al tratar con una empresa extranjera.
  • Mejorar su conocimiento del mercado con rapidez. Colaborar con un socio constituye un método de avanzar en la comprensión de la cultura y de las prácticas locales.
  • Expandir su red de contactos. Desde el punto de vista del acceso a la red de contactos de su socio y, este modo, darse a conocer con mayor rapidez.
  • Prestar un servicio único e integrado. Su socio y usted dispondrán de la oportunidad de desarrollar un servicio único e integrado para sus clientes combinando destreza y conocimientos.

 

  1. ¿Como debo elegir a un socio social?

No todas las empresas interesadas en asociarse serán adecuadas. Al elegir a un socio debe asegurarse de que se trata de un de prestigio, de modo que su empresa pueda ganarse el respeto y el reconocimiento debido a su participación en la asociación. Para que la colaboración sea exitosa deberá buscar un socio que:

 

  • Posea valores y principios empresariales acordes con los suyos.
  • Cuente con personal que colabore con las personas de su plantilla.
  • Disponga de competencias que complementen a las de su empresa.
  • Crea que puede beneficiarse de la asociación.
  • Esté dispuesto a invertir tiempo y recursos en lograr que la asociación funcione.
  • Que contribuya igualmente aporte competitividad interna.

 

La creación de redes de contactos a través de su asociación sectorial permite

 

  • encontrar empresas de servicios complementarios en su mercado de destino y facilitarle el contacto.
  • Contratar a una empresa consultora para que encuentre una entidad que se ajuste a sus  necesidades.
  • Dirigirse a empresas locales o regionales a las que se les haya adjudicado contratos importantes y contratarlas.

 

  1. ¿cuáles son los problemas que suelen plantearse al colaborar con socios locales?

Pueden generarse muchos problemas si no ha seleccionado a su socio con precaución. Algunos problemas son fácilmente solucionables, otros conllevarán la ruptura de la alianza y debilitará su credibilidad internacional. Entre los problemas mas comunes se encuentran:

 

  • Diferencias en cuanto a posicionamiento en el mercado. La imagen comercial y las prioridades operativas están estrechamente ligadas al posicionamiento en el mercado. Si el criterio de su socio difiere en gran medida del suyo, no podrá crear o sostener una imagen de mercado que encaje con el tipo de servicio que ofrece.
  • Estilos y normas de trabajo diferentes. Si su socio y usted no generalizan aspectos como la puntualidad y la calidad del servicio, no podrá satisfacer a plenitud la necesidades de sus clientes.
  • Creación de competidores locales. Si su socio cuenta con capacidades esenciales idénticas a las suyas y no complementarias, propiciará la creación de un competidor en el mercado de destino mediante la asociación.

 

  • Falta de inversión en la asociación. Para que una asociación se vea culminada por el éxito, es necesario invertir tiempo y recursos; de lo contrario, fracasará.
  • Ausencia de un acuerdo de rescisión. Las condiciones de mercado y las prioridades empresariales cambian con el tiempo. Si no ha contemplado la estipulación de disposiciones relativas al modo de poner fin a su acuerdo, puede encontrarse atrapado en una situación de continua ausencia de rentabilidad.

 

  1. ¿cómo puedo asegurarme de que mi asociación con una empresa local sea eficaz?

Lo más importante es comprobar la relación de trabajo de su opción a socio local antes que se le identifique públicamente con él. Podría ser conveniente invertir contratos de prueba a diversos candidatos antes de constituir la asociación, con el fin de verificar el modo en que presta los servicios en situaciones reales.

 

Otras estrategias de utilidad son:

 

  • Elaborar una declaración formal de obligaciones, en la que se definan funciones y competencias.
  • Establecer hitos y resultados, y comprobar los avances alcanzados en su consecuencia.
  • Disponer lo necesario para evaluar la asociación cada cierto tiempo.
  • Otorgar prioridad al establecimiento de comunicaciones periódicas.

 

La constitución de asociaciones con multinacionales que cuenten con contratos de instituciones financieras internacionales, o que se interesen en su mercado, le permitirá considerar con mayor certidumbre la posibilidad de que la alianza establecida resulta exitosa.

 

Para lograr un desempeño rentable y eficaz en el extranjero, deberá gestionar su horario de trabajo con precaución. Deberá formar equipo con socios que dispongan ya de gestión de proyectos y estén dispuestos a dedicar tiempo a la relación.


 

  

La localización de clientes supone para la empresa una necesidad básica para el inicio de su exportación y el mantenimiento de su actividad. Sin embargo, es una actividad que requiere especial cuidado, sobretodo teniendo en cuenta que se compite con empresas que proveen servicios iguales o similares.

 

 

  ¿Cómo adquirir reputación en un determinado mercado extranjero?

Para adquirir reputación en un determinado mercado deberá centrarse en actividades encaminadas a incrementar la credibilidad de sus capacidades a nivel internacional y de otras encaminadas específicamente al mercado objetivo. Algunas actividades destinadas a incrementar su credibilidad internacional son las siguientes:

 

o        Participar en conferencias internacionales o regionales a las que asistan responsables de la toma de decisiones del mercado al que pretende acceder.

o        Publicar artículos en las publicaciones internacionales consultadas por personas de su sector de servicios.

o        Divulgar la consecución de premios

o        Ofrecer asesoramiento gratuito especializado a través de sitios Web.

o        Desarrollar un mensaje de comercialización único y adecuado al mercado de destino.

o        Adaptar sus materiales promocionales al mercado de destino.

o        Recurrir a personas que conozca y que puedan ponerle en contacto con responsables de la toma de decisiones, posibles socios estratégicos o clientes potenciales en el mercado de destino.

o        Incorporarse a la asociación de su sector de servicios en el mercado de destino y participar en un comité.

o        Remitir artículos a los medios de comunicación sectorial y comercial del mercado de destino, incluidos los boletines de asociaciones y las publicaciones de negocios.

o        Procurar oportunidades para hacerse oír en su mercado de destino (por ejemplo, en conferencias, programas para titulados universitarios y actos de varias asociaciones).

o        Participar como experto en grupos de debate en línea ubicados en portales nacionales o regionales.

 

¿Cómo determino a qué actos empresariales me convendría más asistir?

 

Los actos empresariales pueden constituir una vía adecuada para:

 

o        Conocer a posibles clientes y socios y analizar oportunidades.

o        Publicitar su experiencia.

o        Recopilar información acerca de sus competidores.

 

Es necesario adoptar un planteamiento respecto a la creación de redes de contacto. La manera más eficaz consiste en consolidar los contactos internacionales y averiguar sobre actos en los que se reúnen personas con intereses similares. La asociación de su sector de servicios debe ser capaz de ayudarle a determinar qué actos resultarían los más apropiados.

 

 ¿Cómo me preparo para un evento comercial internacional?

Para incrementar las posibilidades de obtener oportunidades de negocio, conviene prepararse antes, durante y después de cada evento comercial. Una preparación efectiva no solo le ayudará a desenvolverse mejor sino a obtener mayores y mejores contactos y demostrará indirectamente su credibilidad y profesionalismo ante los posibles clientes. Algunas actividades a realizar al prepararse para un evento internacional son:

 

o        Analice el modo en que el evento se adapta a su plan general de comercialización.

o        Amplíe sus conocimientos acerca de su sector en el mercado en el que se celebrará el evento: tendencias, competidores, estructura del sector y asociaciones sectoriales.

o        Establezca objetivos respecto al desarrollo de su actividad empresarial, incluidos los correspondientes al acto comercial.

o        Elabore una lista de preguntas cuyas respuestas deberá obtener en su viaje.

o        Notifique su llegada a los contactos previamente establecidos, incluyendo clientes potenciales,  posibles socios estratégicos y asociaciones sectoriales.

o        Llevar suficientes copias de brochoures y tarjetas de presentación de la empresa.

o        Puesto que no dispondrá de un producto que exhibir, envíe personal profesional al evento comercial.

o        Dedique el tiempo libre en el exterior al desarrollo de nuevos contactos y efectuar algunas visitas comerciales sin  previo aviso.

o        Analice las opciones de establecer una presencia estratégica durante su estancia en el extranjero (posibles socios estratégicos).

o        Planifique las actividades que realizará para dar seguimiento a los contactos realizados a fin de comunicarse con ellas en un plazo menor a 24 horas.

o        Planifique la realización de desplazamientos periódicos a la región en cuestión

 

 ¿Ventajas de integrarse en una asociación sectorial o comercial en el mercado de destino?

Las ventajas de integrarse en una asociación sectorial o comercial en el mercado destino son:

 

o        Mayor credibilidad, como resultado de su inclusión en el directorio y en el sitio Web de la asociación en cuestión

o        Es un medio para darse a conocer mediante la participación en actos organizados por la asociación

o        Acceso a información sobre cuestiones y acontecimientos locales

o        Acceso a la información relativa a sus competidores

o        Un contexto fácil para la creación de redes de contactos

o        Una vía para encontrar socios locales adecuados

 

Además, le permite acceder a información que, de otro modo, no tendría, orientada a su mercado y, por tanto, de mayor utilidad para su empresa.

 

 ¿Cómo identificar posibles clientes?

Es probable que determine que las estrategias que utiliza en su mercado doméstico funcionan también en el mercado de exportación. Algunas ideas para atraer o identificar nuevos clientes son:

 

  • Al establecer contactos trate de identificar quejas, necesidades insatisfechas y determinar quien puede estar dispuesto a pagarle para atender tales necesidades.
  • Pregunte a personas de contacto conocedoras del mercado de destino acerca de posibles clientes.
  • Céntrese en el desarrollo de una relación con un socio estratégico local y, posteriormente, aproveche la red de contactos de este.

 

El estudio de posibles clientes en un mercado de destino resulta esencial, y las empresas que invierten en este tipo de investigación consiguen elevar sus probabilidades de éxito en el mercado internacional. Los estudios de mercado puede determinar en que lugares es probable que su servicio se venda y en que segmentos del mercado, así como los competidores nacionales internacionales.

 

  ¿Cómo conseguiré que los clientes potenciales se fijen en mi nuevo servicio?

 

o        Ofrecer charlas sobre los problemas que su servicio puede resolver

o        Desarrollar un servicio de pequeña dimensión, de modo que los clientes puedan comprobar su desempeño.

o        Presentar un proyecto de demostración a clientes potenciales

o        Crearse un nombre en los medios de comunicación  del mercado destino, mediante la inserción de artículos acerca de su servicio.

 

Las ferias, misiones y delegaciones comerciales brindan oportunidades para mostrar los servicios en el extranjero y fomentar el interés en sus compradores.

 

  ¿Qué debo hacer, en primer lugar, para conseguir contratos de la Administración?

 

En muchos países, los contratos del Gobierno se reservan a las empresas nacionales. La forma más fácil de obtenerlos es ser subcontratado por un socio  estratégico local en el mercado destino. Algunas administraciones publicas ayudan a los exportadores a identificar y evaluar vías de con posibles compradores, distribuidores, socios en uniones temporales. Algunos sitios con información referente a los procedimientos de licitación son:

 

Small Business Exchange. Pagina Web de American Express que contiene consejos acerca del modo de sentar las bases necesarias para licitar por los contratos de la Administración Federal de Estados Unidos.

Fedmarket. Es una comunidad en línea que ofrece información sobre licitaciones.

 

  1. ¿dónde puedo enterarme de oportunidades internacionales de licitación?

 

Para ofrecer servicios a una Institución Financiera Internacional (IFI), deberá establecer contactos personales con funcionarios de la institución a la que desea ofrecer sus servicios. El primer paso es registrarse en la IFI que mas se apegue a sus objetivos a través del sitio Web.

 

Una forma alternativa es contactar con empresas que ya cuentan con acceso a contratos y ofrecer sus servicios como subcontratista. Esta alternativa, tiene la ventaja de proporcionar experiencia y la creación de un historial de éxito.

 

Las IFI adjudican contratos anualmente y suelen disponer los servicios de consultoría para asistir a empresas en la preparación de sus propuestas de proyecto. Estas asistencias técnicas deben ser con los arreglos contemplados en el Acuerdo General de Comercio de Servicios.

 

 

  1. ¿Cómo puedo conocer la infraestructura de telecomunicaciones existente en los mercados destino?

  La infraestructura de telecomunicaciones es esencia, tanto para mantener contacto con las oficinas como para ofrecer la prestación de servicios y dar seguimiento al proceso. Alguna de las mejores fuentes de información sobre la infraestructura de telecomunicaciones disponibles son:

    • Colegas que trabajen en el mercado.
    • Funcionarios comerciales de la Administración
    • La red del World Trade Centre.
    • Portales nacionales.

El sitio Web de la CIA, es otra fuente de información sobre las infraestructuras de telecomunicación a nivel mundial. Ofrece datos de proveedores de servicios de Internet y conectividad telefónica.


 

 

EXPORTA El Salvador ofrece servicios de información de mercados para la identificación de contactos comerciales y servicios de promoción comercial, a través de ferias y misiones en el exterior, contáctenos: estrategias@exporta.gob.sv.

 

 

 

Cuando la empresa ha adoptado la decisión de exportar, debe planificar su expansión internacional atendiendo, en primer lugar, aquellos mercados que presenten condiciones más favorables para su oferta de servicios

 

            ¿Qué convierte a un mercado de exportación en un destino atractivo para mi servicio?

Al decidir que factores aplicar a la hora de preseleccionar un mercado, potencial considere los siguientes factores:

o        Un marco cultural favorable a las características de su empresa.

o        Un número escaso o nulo de competidores de importancia.

o        Un mercado creciente, en el que su sector crece con rapidez y algún miembro de su empresa posea buenos contactos.

o        Facilidad de acceso.

o        Facilidad para establecer contactos.

o        Facilidad para establecer una presencia en el mercado de destino mediante un socio local o mini oficina.

o        Facilidad de prestar servicio a distancia mediante correo electrónico o vía Web.

La elección óptima del mercado meta facilita la incorporación de las empresas exportadoras a otras culturas. Por esta razón es recomendable que dedique tiempo en la elección de este nicho.

 

¿Qué tipo de mercado debo considerar?

La elección del tipo de mercado depende principalmente de la compatibilidad entre el mercado electo y las características de la empresa. Los tres tipos de mercado a considerar como mercado meta son:

o        Economías competitivas de ritmo elevado: En estos países, los nuevos clientes están dispuestos a tratar con extranjeros siempre y cuando confíen en que estos cuentan con el conocimiento y la experiencia necesarios para actuar con eficacia. Una prestación de servicio eficiente, un excelente aseguramiento de la calidad, una presencia apropiada en los medios de comunicación y la fluidez en el uso del idioma son factores fundamentales para el éxito. Algunos ejemplos de este tipo de economías se encuentran las de Australia, Hong Kong (China), Nueva Zelanda, Singapur, los Estados Unidos y la Unión Europea.

 

o        Economías relativamente prósperas basadas en las relaciones: Los clientes suelen limitarse a tratar con proveedores conocidos, es decir, con empresas en las que confían. En este grupo, la destreza para la comunicación interpersonal, la sensibilidad cultural y la fluidez en el uso del idioma son fundamentales para desarrollar una buena relación con un nuevo cliente potencial o con un socio local. Habitualmente, estas relaciones deben desarrollarse, en primer lugar entre las escalas directivas, por lo que los miembros de su dirección han de prepararse para viajar con frecuencia. Entre los ejemplos de estos mercados figuran Japón, Europa meridional, Oriente Medio y otros países en desarrollo de buen nivel económico.

 

o        Economías en desarrollo en las que suele requerirse la financiación de terceros para la consecución de contratos de mayor escala: En estos países, los sectores público y privado recurren con frecuencia a instituciones financieras internacionales como fuentes de financiación para el desarrollo de proyectos de gran escala. En este caso, el desarrollo de mercados requiere tiempo, flexibilidad y sagacidad política. La experiencia en el trabajo con una fuente de financiación de terceros (por ejemplo, una institución financiera internacional como el Banco Mundial) resulta útil.

 

 

  ¿Cómo sabré si mi servicio se venderá en determinado mercado?

Para determinar si su servicio se venderá exitosamente en un mercado extranjero, existe ciertas actividades que le ayudarán a identificar si el producto será bien aceptado en el mercado meta. Algunas de las actividades son las siguientes:

o        Determinar si hay clientes con necesidades similares a las de sus clientes actuales.

o        Indagar si los posibles clientes no pueden obtener por otros medios el tipo de servicio que usted ofrece.

o        Verificar si es probable que los clientes potenciales adquieran su tipo de servicio a través de una empresa extranjera.

o        Identificar si los  clientes potenciales están dispuestos a pagar el precio de su tipo de servicio.

o        Determinar el nivel de preparación para la exportación.

 

Los estudios de mercado constituyen, un elemento clave para determinar las posibilidades de éxito de su servicio en un mercado de exportación. Las investigaciones efectuadas deben proveer información estratégica sobre las tendencias y los acontecimientos que atañen a un mercado y que le permitan detectar nuevas oportunidades.

 

Su nivel de preparación constituye un indicador de su potencial en un mercado extranjero. Una evaluación de dicho nivel puede ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo de sus empleados en el desarrollo de su iniciativa de exportación.

 

 ¿Cómo puede mi empresa aprovechar al máximo las entrevistas que efectúe para analizar el mercado?

Algunos consejos que pueden ayudar a su empresa en la hora de formalizar contratos relacionados con la realización de entrevistas para estudiar los mercados son:

 

o        Fijar objetivos: Contar con información puede evitar riesgos de acceder a un nuevo mercado.

o        Revisar los objetivos: A medida que se avanza en las entrevistas, los objetivos planteados pueden ser modificados.

o        Procurar que el entrevistador sea específico.

o        Procurar que sea interesante, es necesario hacer sentir a la persona que también saca algo de la entrevista.

o        Procurar que la entrevista sea breve: Abordar las cuestiones principales le proporcionará la información que usted necesita y no aburrirá a su entrevistado, además demostrará profesionalismo de su parte.

o        Comenzar por las entrevistas menos importantes le ayudará a perfeccionar su técnica de planteamientos.

 

  ¿Dónde puedo encontrar información del mercado?

 

Existe muchas publicaciones especializadas como coma The Economist y The Financial Times, e informes coma los Industry Survey (encuestas sectoriales) de Standard & Poor's que detallan y analizan las tendencias de los mercados. Otra fuente de información es el Internet y los Organismos públicos entre los que se encuentran:

 

Export Today's Global Business On line Revista económica de ámbito mundial en la que se informa sobre mercados mundiales, financiación, transporte, logística entre otros.

 

Financial Times contiene información sobre diversos mercados y sectores, entre los que figura el de los servicios.

 

EXPORTA El Salvador ofrece servicios de información de mercados, los cuales proveen información necesaria del exterior para apoyar a su empresa en la toma de decisiones en el proceso de internacionalización, contáctenos: estrategias@exporta.gob.sv.

 

La fuente de información dependerá, en gran medida, del modo en que planifique su acceso al mercado. Para obtener información especifica sobre una determinada rama de actividad, puede recurrirse alas asociaciones sectoriales locales.

 

  1. ¿Donde encuentro información sobre las restricciones de acceso al mercado?

 

Podrá obtener gran parte de la información acerca de los compromisos adoptados con arreglo al Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) en el sitio Web de la Organización Mundial del Comercio, en la dirección www.wto.org.

 

Las restricciones de acceso al mercado aluden a los reglamentos técnicos y alas normas voluntarias propuestas por cada país y varían de un país a otro. El Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio se pretende garantizar que los reglamentos, normas y procedimientos de comprobación y certificación no creen barreras innecesarias al comercio.

 

 

 

Asegúrese de comprobar los requisitos relativos a los visados. En los sitios Web específicos de un país puede encontrarse la información que precisa. En las siguientes paginas, se facilitan enlaces a dichos sitios Web:

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  • World Chambers Network. Sitio Web en www.worldchambers.com  Cuenta con un centro de información comercial para cada continente y contiene archivos empresariales, información sobre oportunidades comerciales y directorios de empresas.
  • Trade Port. El sitio Web con la dirección www.tradeport.orglts/countries/index.html permite el acceso a la Country Library (biblioteca por países), que cuenta con enlaces que permiten obtener información comercial, financiera, política y de personas de contacto respecto a un gran numero de países organizados en nueve regiones.
  • Foreign Trade On-Line. Sitio Web en www.foreign-trade.com Presta asistencia a fabricantes y exportadores, reales y potenciales, mediante la oferta de información sobre los servicios de estos a compradores extranjeros

 

¿Donde encuentro información sobre normas y reglamentos aplicables a mi sector de servicios en un determinado mercado?

 

Probablemente, la mejor fuente de información es la asociación sectorial del tipo de servicio en cuestión, si existe alguna o un socio estratégico local. Entre otras fuentes de información figuran:

 

  • Los funcionarios comerciales de la administración.
  • El personal comercial extranjero destinado en su país.

 

Las cámaras de comercio de la mayoría de los países dispondrán asimismo de este tipo de información, ya que deben atender a menudo consultas sobre normas y reglamentos.

 

   ¿Cómo puedo conocer quienes son mis competidores y en que consiste su oferta?

 Para ser competitivo deberá conocer las amenazas a que se enfrenta cuando incursiona en un nuevo mercado. Conociendo a sus competidores no solo podrá hacerse una idea de cuales son las expectativas de los clientes, sino del modo de personalizar sus servicios de una manera rentable. Existe varias formas para obtener información sobre las practicas de sus competidores, entre las que se encuentran:

 

o        Consultar los sitios Web que ofrecen información sobre prácticas de Benchmarking como benchnet o benchnarkingnetwork.

o        Consultar sitios que proporcionan información sobre la normativa sectorial o la calificación de sus competidores como BtoB, CIO.com y ZDNet E-Comerce.

Si por alguna razón no logra obtener la información necesaria mediante los sitios Web antes descritos, siempre es una buena opción recurrir a los directorios de empresas del sector.



 

 

Antes de trasladarse al mercado, es importante determinar qué acciones deberán realizarse como preparación para la exportación, concentrándose en aspectos como definición de objetivos de exportación, servicios que se exportarán, fortalecimiento de la credibilidad, estrategia de entrada al mercado, asignación de recursos para la exportación y material promocional, entre otros.

 

 

 

  1. 1. ¿Cuáles son los pasos habituales en el desarrollo de una estrategia de exportación de servicios?

 

  1. 2. ¿Por qué necesito una estrategia de exportación?

 

  1. 3. ¿Cómo puedo reforzar mi credibilidad en el extranjero como proveedor de servicios?

 

  1. 4. ¿Cómo puedo adquirir experiencia en relación con la exportación?

 

  1. 5. ¿Cómo puedo ponerme en contacto con empresas exportadoras exitosas?

 

  1. 6. ¿Cuánto tiempo debo esperar antes de Obtener beneficios?

 

  1. 7. ¿Cómo puede mi empresa financiar mejor el desarrollo de mercados de exportación?

 

  1. 8. ¿Cómo utilizo Internet para facilitar mi iniciativa de exportación?

 

  1. 9. ¿Cómo debe planificar mi empresa su transición al comercio electrónico?

 

  1. 10. ¿Cómo debe prepararse mi empresa para exportar?

 

  1. 11. ¿Qué estrategias de desarrollo del mercado local  funcionarán también en el extranjero?

 

  1. 12. ¿Qué personas de mi empresa deben respaldar el plan de exportación?

 



En EXPORTA El Salvador ofrecemos al empresario asesoría en la construcción de un plan de internacionalización que le permita consolidarse en  mercados externos a través del cumplimiento de acciones sistematizadas, las cuales son determinadas como resultado de una evaluación de las necesidades de cada empresa de cara a la exportación, contáctenos: estrategias@exporta.gob.sv

 

De acuerdo a estadísticas del 2005, los 15 principales productos exportados por El Salvador, sin incluir maquila, son:

 

No.

Partida

Descripción

Valor 2005

(Miles US $)

1

0901

Café, incluso tostado o descafeinado y sucedáneos

163,609

2

3004

Medicamentos preparados para usos terapéuticos y/o profilácticos acondicionados para la venta al menor

77,482

3

1701

Azúcar de caña en estado sólido.

67,017

4

4818

Papel higiénico y similares utilizado para fines domésticos o sanitarios

56,804

5

1604

Preparaciones y conservas de pescado

51,993

6

4819

Envases de papel y cartón

50,834

7

2710

Aceites de petróleo o de mineral bituminoso

47,763

8

1904

Cereales y productos a base de cereales (boquitas)

47,626

9

3923

Artículos y recipientes plásticos para el transporte o envasado

41,481

10

7209

Productos laminados de hierro o acero sin chapar ni revestir

41,359

11

1905

Productos de panadería, pastelería o galletería,

41,223

12

2202

Agua y bebidas no alcohólicas (excepto jugos de frutas u hortalizas)

39,495

13

3402

Detergentes, preparaciones para lavar y preparaciones de limpieza (excepto jabón)

33,872

14

2207

Alcohol etílico

28,438

15

7214

Barras de hierro o acero sin alear forjadas, laminadas o extrudidas

23,254

SUBTOTAL

812,251

OTROS PRODUCTOS

759,806

TOTAL EXPORTADO 2005

1,572,057

 

Exportaciones definitivas, no incluyen maquila.

Valor FOB en miles de dólares.

Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador, Departamento de Balanza de Pagos.

 

 

Los acuerdos comerciales que benefician a los productos salvadoreños son los siguientes:

 

§  Mercado Común Centroamericano: Acuerdo bajo el cual los Estados contratantes (Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua) acordaron establecer entre ellos un mercado común a través de entidades como La Secretaria de Integración Económica Centroamericana (SIECA), el cual reduce a cero arancel el 80% de las mercancías además de constituir una unión aduanera entre sus territorios y adoptar un arancel externo común.

 

§  Tratados de Libre Comercio con México, República Dominicana, Chile, Panamá, Estados Unidos, Taiwán y Colombia. Bajo los Tratados de Libre Comercio (TLC), los países firmantes acuerdan establecer no solo la eliminación progresiva de los aranceles y barreras no arancelarias, sino que involucra temas como la protección de las inversiones, el respeto a los derechos de propiedad intelectual, armonización de las políticas de competencia, fortalecimiento de la legislación laboral y ambiental, entre otros.

 

§  Sistema Generalizado de Preferencias (SGP): Ofrece un arancel aduanero preferencial a las importaciones, en los países industrializados, de los productos de países en vías de desarrollo, para fomentar la diversificación de las exportaciones y el aumento de los ingresos en los países beneficiarios. Los países que brindan los beneficios del (SGP) a El Salvador son: Australia, Canadá, Finlandia, Japón, Nueva Zelanda, Noruega, Suiza y la Unión Europea. Australia, Canadá, Estados Unidos, Hong Kong, Japón, Nueva Zelanda, Corea del Sur, Singapur y Taiwán

 

§  Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas de la Unión Europea (SGP PLUS): Este régimen especial de estímulo se aplica a países en desarrollo que son vulnerables por su falta de diversificación y su insuficiente integración en el comercio mundial. Al mismo tiempo asumen la responsabilidad de ratificar y aplicar los convenios internacionales sobre derechos humanos y laborales, protección del medio ambiente y gobierno, por lo cual tendrán preferencias adicionales, destinadas a fomentar el crecimiento económico, por tanto se suspenden los derechos arancelarios ad valorem y específicos.

 

El Salvador cuenta actualmente con ocho Tratados de Libre Comercio (TLC):

 

 

·         Mercado Común Centroamericano, vigente desde 13 de diciembre de 1960

 

·         TLC con México, vigente desde el 15 de marzo de 2001

 

·         TLC con República Dominicana, vigente desde el 4 de octubre de 2001

 

·         TLC con Chile, vigente desde el 3 de junio de 2002

 

·         TLC con Panamá, vigente desde el 11 de abril de 2003

 

·         TLC Centroamérica y República Dominicana con Estados Unidos (CAFTA), vigente desde 1 de marzo de 2006.

 

·         TLC Taiwán, Honduras y El Salvador, vigente desde 1 de marzo del 2008.

 

·         TLC con Colombia, vigente desde el primero de febrero de 2010.

 

 

Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo entre dos o más países en el que se establece la eliminación progresiva de los aranceles y barreras no arancelarias, facilitando así el acceso de los bienes y servicios de los países firmantes. Igualmente en los tratados se incluyen temas como la inversión, los derechos de propiedad intelectual, las políticas de competencia, la legislación laboral y ambiental, entre otros.

 

Para conocer las preferencias a las que tiene acceso su producto en los países TLC y las normas de origen que debe cumplir para obtener dichas preferencias, puede consultar la sección de Tratados Comerciales del Ministerio de Economía de El Salvador.

 

 

Las reglas de origen son los requisitos o criterios que un producto debe cumplir, de acuerdo a una base legal, para ser considerado originario de un país, zona o región, normalmente con el objeto de ser acreedores de preferencias arancelarias otorgadas por algún tratado comercial.

 

Con las reglas de origen se busca evitar que terceros países capturen preferencias arancelarias que no han negociado con anterioridad. Por ello, se establecen criterios o reglas que garanticen ese trato arancelario preferencial solo a las mercancías producidas en los países involucrados. Típicamente, el cumplimiento con estas reglas de origen es avalado por un Certificado de Origen.

 

En El Salvador, para verificar que su producto cumpla con las normas de origen correspondientes para acceder a los beneficios de algún tratado o esquema preferencial en particular, debe contactar a la Dirección de Administración de Tratados Comerciales (DATCO) del Ministerio de Economía al teléfono 2247-5600.

 

El Certificado de Origen es un formato oficial mediante el cual el exportador o la autoridad competente certifica que el producto a exportar es un bien originario del país o de la región exportadora y que cumple con las reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el país de destino, normalmente por aquellos que otorgan esquemas de preferencias arancelarias, con el objeto de determinar el origen de las mercancías.

Los certificados de origen son emitidos, en El Salvador, por el Centro de Trámites de Exportación (CIEX) del Banco Central de Reserva  en ventanilla o en línea través del Sistema Integrado de Comercio Exterior ( SICEX).

 Actualmente se pueden solicitar certificados de origen para los siguientes acuerdos comerciales y países de destino.

TIPO DE CERTIFICADO

PAÍSES DE DESTINO

TLC CON MÉXICO México
TLC CON PANAMÁ Panamá
TLC CON REPÚBLICA DOMINICANA República Dominicana
TLC CON CHILE Chile
TLC ESTADOS UNIDOS, REPUBLICA DOMINICANA Y CENTROAMÉRICA  Estados Unidos, Guatemala, Honduras, Nicaragua, República Dominicana
TLC EL SALVADOR, HONDURAS, TAIWÁN Taiwán
TLC COLOMBIA - EL SALVADOR, GUATEMALA Y HONDURAS Colombia
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) Venezuela
Sistema Generalizado de Preferencias - SGP (FORMA "A")  Australia, Belarús, Canadá, Estados Unidos de América, Federación Rusa, Japón, Noruega, Nueva Zelanda,  Suiza incluido Liechtenstein, Turquía, Unión Europea (Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Paises bajos, Polonia, Portugal, República Checa, Reino Unido, Rumania, Suecia)
 BCR - CENTREX Para países que lo exigen o aquellos productos a exportar que están excluidos de los Tratados de Libre Comercio, SGP y ALADI

 

Igualmente puede descargar los formatos de Certificado de Origen del Ministerio de Economía.

 

 

Entre los principales beneficios que representa el CAFTA se pueden mencionar:

 

 

Sector Agrícola:

 

 

  • Productos que anteriormente pagaban aranceles de importación en Estados Unidos, como aquellos que contienen azúcar (empacados para venta al detalle), quesos étnicos, hortalizas frescas, snacks (boquitas), frutas frescas y melón, con CAFTA no pagan aranceles.

 

  • Mecanismos para reducir el riesgo a obstáculos fitozoosanitarios en las fronteras.

 

  • Se logró la protección del café con una regla de origen que exige el uso de café originario de la región.

 

Sector Azucarero:

 

 

  • Se duplica la cuota azucarera de libre acceso a Estados Unidos.

 

  • Los dulces, confites y demás productos que contengan más de 65% (en peso) de azúcar, empacados para la venta al detalle estarán fuera de cuota.

 

  • Ningún dulce étnico ni refresco en polvo paga arancel de importación.

 

  • Se elimina el arancel específico del azúcar.

 

Sector Industrial:

 

 

  • Ampliación de la preferencia de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe. Los productos como atún enlatado, joyeros, textiles y confecciones, calzado, joyería, anzuelos, no pagarán aranceles de internación en Estados Unidos.

 

  • Joyeros y empaques de plástico o cartoncillo recubiertos de tela o impresos pueden utilizar insumos de cualquier parte del mundo.

 

  • Se consolidó la regla de origen CBI (que es muy flexible) para productos de acero y hierro.

 

  • Alcohol originario obtuvo 0% de arancel de importación de inmediato.

 

Sector Textil y Confección:

 

 

  • La ropa producida con tela e hilaza de Estados Unidos, ensamblada en Centroamérica puede ser enviada a Estados Unidos sin pagar impuestos.

 

  • Cualquier prenda elaborada en los países centroamericanos con tela regional, con hilaza regional, entran en Estados Unidos sin pagar impuestos, de inmediato.

 

  • Prendas de vestir elaboradas con telas o hilazas comprendidas en la "Lista de Poco Abasto" podrán entrar a Estados Unidos sin pagar impuestos y sin cuotas.

 

Los productos salvadoreños pueden obtener estos beneficios, siempre y cuando cumplan con las reglas de origen del CAFTA.

 

Estos son los principales beneficios arancelarios del CAFTA. Sin embargo, para  el ingreso de los productos salvadoreños a Estados Unidos es importante  conocer y cumplir con las normas y requisitos que aplican para los diferentes  productos.

 

Para ser beneficiarios de las preferencias del CAFTA (Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos), es necesario obtener un Certificado de Origen y cumplir con las reglas de origen específicas para el producto.

El Certificado de Origen CAFTA puede obtenerlo en el CIEX del Banco Central de Reserva.

Para conocer cuáles son las reglas de origen, que tiene que cumplir su producto para obtener las preferencias del CAFTA, puede contactar a la Administración de Tratados Comerciales ( DATCO)  del Ministerio de Economía al teléfono 2590-5600.

 

 

PROESA ofrece los siguientes servicios relacionados a este tema:

 

  • Oportunidades Comerciales: Brindando información sobre los productos que empresas extranjeras están demandando, y los contactos para aprovechar esta oportunidades.

 

  • Prospecciones de Mercado: información de mercado recopilada por asesores participantes en ferias y/o misiones comerciales. Facilitando un panorama general de los productos que están siendo demandados en los mercados visitados. Puede consultarlas en los Documentos y Estudios  de nuestro portal.

 

 

Otras instituciones que pueden brindarle información de utilidad en este tema son:

 

  •  MINEC del Ministerio de Economía, genera información comercial estratégica y alertas tempranas. En ella se podrá encontrar información de la competitividad de los productos salvadoreños en el extranjero.

 

  • Agencias de promoción de exportación en el mundo, quienes al igual que PROESA, publican estudios y/o información comercial que facilitan una referencia del comportamiento de los mercados y  oportunidades potenciales existentes.

El intercambio comercial de El Salvador con sus socios comerciales brinda una referencia de cuáles son los productos con mayor demanda en esos países. En la sección de Documentos y Estudios de nuestro portal puede consultar los perfiles, prospecciones, Alertas DR-CAFTA, entre otros,  que pueden brindarle una referencia inicial de los mercados de interés.

 

Adicionalmente, puede consultar directamente los datos de las importaciones de su producto en los siguientes países o regiones, partiendo del código arancelario a 6 dígitos (Sistema Armonizado) de su producto:

 

 

 

 

 

 

 

De igual manera, Inteligencia Económica del Ministerio de Economía, genera información comercial estratégica y alertas tempranas en la cual se podrá encontrar información de la competitividad de los productos salvadoreños en el extranjero, y así determinar los productos que se está demandando en el extranjero.

 

 

PROESA le ofrece el servicio de Oportunidades Comerciales, brindando información sobre productos específicos que empresas extranjeras están demandando, así como los contactos de dichas contrapartes. Estas oportunidades son obtenidas de instituciones internacionales dedicadas al comercio internacional y están disponibles para empresas exportadoras.

 

También pone a su disposición el servicio de Contactos de Negocios, a través del  cual la agencia puede ayudarle a identificar potenciales agentes, distribuidores o empresas importadoras internacionales.  

 

Adicionalmente, puede incorporar a su empresa al Directorio de Oferta Exportable, por medio del cual puede promocionar sus productos y  ser contactado directamente por empresas extranjeras.

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

 

Su producto tiene potencial de exportación si:

 

  • Su empresa cuenta con capacidad productiva suficiente para el mercado exterior.
  • La calidad de su producto es alta y homogénea.
  • Posee características únicas, especiales o diferentes de los productos competidores.
  • Es conocido y valorado en mercados internacionales.
  • Puede obtener un precio competitivo en los mercados extranjeros.
  • Está libre de barreras al comercio o éstas pueden ser superadas fácilmente
  • Cumple con las características buscadas por el mercado objetivo.
  • Su empresa cuenta con los recursos o acceso a financiamiento para acudir a mercados extranjeros.

 

Estas son algunas de las consideraciones que le permitirán saber si su producto tiene potencial de exportación, para mayor información, le recomendamos visitar el portal de nuestro programa Exportar Paso a Paso.

 

 

Para determinar que tan atractiva es una potencial oportunidad de exportación, usted debe analizar detalladamente los siguientes aspectos:

 

  • La capacidad de su empresa para hacer frente a la oportunidad.
  • Relevancia de esa oportunidad con la estrategia de la empresa.
  • Si el país-mercado destino es de interés para su empresa.
  • Solvencia y formalidad de la empresa contraparte.

 

Este último punto es de suma importancia ya que usted debe verificar que la empresa en el exterior es una empresa seria y profesional. Para esto es necesario recopilar información sobre su contraparte que le ayude a tomar una decisión, incluyendo por lo menos: 

 

  • Año en que fue fundada la empresa
  • Experiencia en el campo
  • Volumen de negocios 
  • Gama de productos con los que actualmente trabajan 
  • Región en la que trabajan 
  • Representaciones actuales y/o anteriores empresas y productos 
  • Referencias bancarias 
  • Referencias comerciales (de empresas salvadoreñas si es posible) 
  • Número de socios extranjeros actuales 
  • Términos de pago usualmente utilizados.

 


PROESA le brinda apoyo en la validación de contactos a través de reportes financieros y crediticios de empresas internacionales que usted solicite a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.  

 

 

PROESA pone a su disposición servicios de información en los Documentos y Estudios  de nuestro portal, donde encontrará  información recopilada a través de nuestra agencia y aliados, que tiene como objetivo principal describir el comportamiento de los productos  que se pretenden exportar.

 

Adicionalmente, Usted puede consultar directamente los datos de las importaciones de su producto en los siguientes países o regiones, partiendo del código arancelario a 6 dígitos (Sistema Armonizado) de su producto:

 

 

PROESA recopila información sobre proveedores de materia prima, proveedores de maquinaria y servicios, así como de   otras instituciones públicas y privadas que proveen servicios  a los exportadores en El Salvador. Esta información la puede encontrar en la sección de Directorio de Proveedores.

 

Existe una cantidad ilimitada de productos y servicios que pueden ser exportados. Por tanto, antes de pensar en qué exportar, es importante tomar en cuenta lo siguiente:

 

·         ¿Cuáles son mis fortalezas? ¿Cuál es mi conocimiento sobre los productos y servicios que considero potenciales? ¿Tengo alguna ventaja competitiva frente a lo que existe actualmente en el mercado?

 

·         Una vez escogido el producto o servicio deberá considerar su capacidad de oferta o producción para determinar si es suficiente para cubrir el mercado externo sin descuidar el mercado local.

 

·         Investigar las normas y regulaciones que aplican al producto o servicio en los mercados de interés y adecuar sus productos a estas.

 

·         Calcular sus precios de venta en el mercado destino y verificar que estos sean competitivos en relación a la competencia.

 

La información colocada en la sección Documentos y Estudios dentro de nuestro Portal puede ayudarle a responder algunas de las preguntas anteriores:

 

·         Perfiles de País, en donde se describen las características geográficas, coyuntura económica, estructura política, Riesgo País e infraestructura de negocios; incluyendo datos sobre la Balanza Comercial con El Salvador, los principales productos que comercializan y finalmente, información de contacto de las Representaciones Diplomáticas.

·         Perfiles Logísticos, que incluye las características logísticas generales de acceso, con la descripción de la disponibilidad de acceso marítimo y aéreo en zonas específicas de ese país. También incluye costos aproximados aplicables para transporte vía aérea y marítima; así como vínculos de interés.

·         Prospecciones de Mercado, presenta reportes de información y tendencias recopiladas en ferias sectoriales internacionales.

·         Estudios de Mercado, realizados por nuestra Agencia, otras instituciones locales e internacionales, incluye información general del sector y toma en cuenta la oferta de productos salvadoreños.

 

Otras instituciones que también pueden proveerle de información se muestran a continuación:

 

·         Ministerio de Economía, Unidad de Inteligencia Económica.

·         Ministerio de Agricultura y Ganadería, Agronegocios

·         FIAGRO

 

 

Al momento de seleccionar un mercado, debe analizar inicialmente las estadísticas de exportación del producto que desea exportar, según su código arancelario, de manera que pueda conocer los principales países importadores y exportadores, así como el destino de exportación actuales de productos similares desde El Salvador.

 

Una vez determinado un listado de países-mercado potenciales, es recomendable examinar cada uno de ellos con mayor detalle con el fin de evaluar las condiciones de acceso y tamaño de mercado, y seleccionar el mercado que mejor se ajuste a la capacidad y estrategia de la empresa. Los perfiles, estudios y prospecciones de mercado en los Documentos y Estudios de nuestro portal pueden proveerle de mayor información en este sentido.

 

Otras instituciones también pueden brindarle información adicional sobre el acontecer internacional:

 

·       Ministerio de Economía, Unidad de Inteligencia Económica.

·       Ministerio de Agricultura y Ganadería, Agro negocios.


 

Para mayor información sobre los primeros pasos de la exportación consulte  la  Guía Básica de Exportación en los Documentos y Estudios de nuestro portal o la guía virtual en Exportar paso a paso.

 

Los Boletines de Información de Mercados proporcionan noticias sectoriales a las empresas de manera semanal, de tal manera que su empresa pueda mantenerse informada sobre el acontecer internacional y contribuir al fortalecimiento de su gestión exportadora.


Prospecciones de Mercado en los Documentos y Estudios  de nuestro portal  brindan información y tendencias recopiladas en ferias sectoriales internacionales.


Alertas DR-CAFTA  en los Documentos y Estudios  de nuestro portal que identifican productos con potencial de exportación de acuerdo a los movimientos comerciales internacionales.


Otras instituciones también pueden brindarle información adicional sobre el acontecer internacional:

?     Inteligencia Competitiva 

?     FIAGRO 

 

 

 

Dentro de la sección Documentos y Estudios de nuestro portal, puede obtener información del país de interés, incluyendo información sobre las condiciones de acceso al mercado destino y  sobre su cultura de negocios, al igual que los datos relacionados con su sector.

 

·         Perfiles de País, en donde se describen las características geográficas, coyuntura económica, estructura política, Riesgo País e infraestructura de negocios; incluyendo datos sobre la Balanza Comercial con El Salvador, los principales productos que comercializan y finalmente, información de contacto de las Representaciones Diplomáticas.

 

·         Perfiles Logísticos, que incluye las características logísticas generales de acceso, con la descripción de la disponibilidad de acceso marítimo y aéreo en zonas específicas de ese país. También incluye costos aproximados aplicables para transporte vía aérea y marítima; así como vínculos de interés.

 

·         Prospecciones de Mercado, presenta reportes de información y tendencias recopiladas en ferias sectoriales internacionales.

 

·         Estudios de Mercado, realizados por nuestra Agencia, otras instituciones locales e internacionales, incluye información general del sector y toma en cuenta la oferta de productos

 

Los requisitos o normas que se deben cumplir se definen en función del producto-sector y el país destino adonde desea exportar.

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

 A nivel de comercio mundial, debe comparar las exportaciones mundiales de su producto y determinar qué países son aquellos con mayor volumen o crecimiento en sus exportaciones.

 A nivel del país de interés, se debe determinar cuáles han sido las importaciones en relación a su producto de interés y que países han sido los principales proveedores.

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

Esta información puede obtenerla en:

 

 

·    La página de Estadísticas de Comercio Exterior  del Banco Central de Reserva o El Salvador Trade.

 

·         El Sistema de Estadísticas de Comercio de Centroamérica de la Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA).   

 

En ambos casos puede encontrar las estadísticas de exportación de El Salvador por país destino para su producto o sector utilizando el código arancelario respectivo.

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

Usted puede consultar directamente los datos de las importaciones de su producto en los siguientes países o regiones, partiendo del código arancelario a 6 dígitos (Sistema Armonizado) de su producto:

 

 

·         Estados Unidos   (en inglés, USITC)

 

·         Centroamérica   (SIECA)

 

·         Latinoamérica (ALADI)

 

·         Unión Europea   (EXPORT HELPDESK)

 

·         Mundial (Trademap) 

 

Existen diversos motivos que llevan a las empresas a acudir a mercados internacionales. Algunas de las más comunes son:

 

 

  • Necesidad de producir volúmenes de productos que aumenten la competitividad de la empresa a través de las economías de escala.

 

  • Vender a mejores precios, existen productos que en el mercado interno no son valorados tanto como en el exterior.

 

  • Pedidos casuales de importadores extranjeros.

 

  • Competencia en el mercado interno que dificultad el crecimiento de las ventas y obliga a buscar mercados exteriores.

 

  • Estrategia de desarrollo y crecimiento de la empresa, que visualiza a la exportación como un elemento clave dada las condiciones actuales del negocio.

 

Si bien existen muchas otros motivos por el cual las empresas inician su actividad exportadora, la motivación ideal para empezar a exportar es que la exportación sea parte de una política de desarrollo y crecimiento de la empresa.

 

Para mayor información sobre los primeros pasos de la exportación consultar la  Guía Básica de Exportación en los Documentos y Estudios de nuestro portal o la guía virtual en Exportar paso a paso.

 

 

El proceso de exportación no implica solo la transferencia de productos de un vendedor local a un comprador extranjero; es un proceso complejo al que debe prestársele mucha atención y que depende del producto a exportar y del país-mercado al que se desea exportar.

 

Las principales etapas son:

 

 

  • Definir la prefactibilidad de exportación, debe determinar en primer lugar si la empresa está apta para la exportación y en caso que no lo esté, cuáles son los pasos para solventar sus áreas débiles.

 

  • Obtener información de mercados con el fin de identificar el más idóneo para el producto y las condiciones de acceso que debe cumplir.

 

  • Adecuar el producto a los requisitos del mercado o cliente específico.

 

  • Establecer cuál es la estrategia de su empresa para promover sus productos en los mercados exteriores.

 

  • Cumplir los trámites y requisitos de exportación.

 

  • Prepararse para el proceso de negociación de los términos de compra venta internacional, incluyendo el Precio de Exportación.

 

  • Establecer la red de logística de exportación del producto al mercado destino.

 

  • Identificar potenciales contactos de negocio: una vez que el producto haya sido adecuado a los requisitos de mercado y la empresa esté preparada para realizar el proceso de exportación, se puede proceder a la identificación y validación de los potenciales contactos de negocio, a través de la búsqueda en bases de datos disponibles, contratación de un especialista o la participación en ferias internacionales.

 

  • Seguimiento postventa como parte de la estrategia de exportación de la empresa para consolidarse con sus clientes.

 

Dado que la exportación es un proceso de mediano a largo plazo y requiere que la empresa asigne recursos y capacidades, se recomienda planificar y plasmar de forma concreta en un Plan de Exportación las metas y etapas a desarrollar para disminuir los riesgos y obtener los resultados esperados de una forma eficiente.

PROESA ofrece servicios que pueden apoyarle en cada una de estas etapas, para mayor información puede contactar a uno de los Asesores de Desarrollo Exportador.

 

 

Existen diferentes modalidades bajo las que se puede exportar:

 

 

  • Acceso directo: vendedores propios, comercio electrónico, entre otros.
  • Comercio en mercado destino: establecer una empresa en el país destino a través de filiales, sucursales de comercialización o fabricación.
  • Acceso indirecto: a través de intermediarios como distribuidores, mayoristas, entre otros.
  • Acceso concertado o agrupado: consorcios, joint-ventures, licencias, franquicias.
  • Exportación indirecta: venta en mercado local a una empresa que exporta a un cliente en el exterior.

 

Para mayor información visitar la guía virtual en Exportar paso a paso.

 

Algunas consideraciones que le ayudarán a determinar la factibilidad de su proyecto de exportación se detallan a continuación:

 

 

  • La exportación debe ser parte de la estrategia de crecimiento y desarrollo de la empresa y no un proyecto improvisado.

 

  • Toda la empresa tiene que estar involucrada y comprometida con el proyecto de exportación.

 

  • Identifique dónde podría buscar información para competir en el mercado externo. Investigue y esté consciente de las barreras que deberá enfrentar en el camino, elaborando una estrategia para superarlas.

 

  • Cumpla con las normas internacionales y busque certificaciones reconocidas internacionalmente.

 

  • Busque en la empresa algún ejecutivo con experiencia o vivencia internacional para tomar a su cargo el proyecto. Si no lo tiene, busque contratar una persona con experiencia o capacitar al recurso humano existente.

 

  • Estudie su capacidad de producción para determinar si es suficiente para cubrir el mercado interno y externo a la vez.

 

  • Evalúe si cuenta con recursos o acceso a financiamiento para enfrentar la entrada al mercado internacional.

 

  • Evalúe si su producto tiene ventajas comparativas en el sector. ¿Sabe qué imagen tienen de su producto y del país en el exterior? ¿Cómo afectará esta su proyecto de exportación? ¿Su producto presenta beneficios y ventajas impactantes?

 

  • Defina si está dispuesto a hacer cambios en el producto para satisfacer el mercado externo.

 

  • Analice la competencia que deberá enfrentar en el mercado internacional, ¿puede usted competir con ella? ¿Su competencia local está exportando, adónde y cómo?

 

  • Determine si el producto podrá beneficiarse de tasas preferenciales en algunos mercados. ¿Esto le brinda alguna ventaja competitiva frente a la competencia?

 

  • Defina si está dispuesto a asociarse con una contraparte extranjera.

 

  • Busque si hay restricciones sobre el uso de su marca en los mercados extranjeros; esto le ahorrará tiempo y dinero.

 

  • Hable con sus proveedores para saber si están preparados para suministrar un producto a nivel internacional.

 

PROESA le ofrece la asesoría en Prefactibilidad de Exportación, adecuado para aquellas empresas que deseen saber si están listas para exportar. Este auto-diagnóstico permite identificar y recomendar cuál es el mejor curso de acción para su empresa frente a la internacionalización y permite a nuestros Asesores poder formular recomendaciones de acuerdo a su empresa.

 

Para mayor información visitar nuestra guía virtual de Exportar paso a paso o contactar a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

 

Estas son las preguntas que deberá hacerse antes de exportar:

 

 

·         ¿Puedo exportar?

 

·         ¿Adónde exporto?

 

·         ¿Cómo puedo obtener información del mercado para mi producto en el país al que quiero exportar?

 

·         ¿Cuáles son los requisitos o normas que mi producto tiene que cumplir para exportarlo?

 

·         ¿Cómo exporto mi producto?

 

 

Para mayor información visitar nuestra guía virtual de Exportar paso a paso.

 

 

Para poder exportar es necesario cumplir con los siguientes pasos:

 

 

·   Registrarse como exportador en el Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones  CIEX,  del Banco Central de Reserva.

 

·         Obtener NIT de Importador/Exportador

 

·    Obtener el código o partida arancelaria de su producto de acuerdo al Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), para llenar la declaración de mercancía y poder exportar su producto. Dicho  código es determinado por el Departamento Arancelario de la Dirección General de Aduanas.

 

·   Si se trata de productos alimenticios, contar con un Registro Sanitario, proporcionado por el Ministerio de Salud de El Salvador

 

·         Obtener permisos previos   para la exportación, dependiendo del producto.

 

 

Cada vez que se quiera exportar se debe presentar al CIEX la Solicitud de Exportación debidamente acompañada por la siguiente documentación: 

 

 

·         Factura Comercial

 

·     Certificado de origen necesario para obtener beneficios de los TLC y Sistemas Generalizados de Preferencias (SGP).

 

·     Declaración de Mercancías (si el destino es un país fuera de Centroamérica) o Formulario Aduanero Único Centroamericano (FAUCA) si el destino es un país de la región.

 

·      Manifiesto de carga (empresa transportista o según el medio de transporte que utilice).

 

·     Solicitud de depósito temporal (CEPA), Aduanas de Acajutla y el Aeropuerto El Salvador.

 

·         En caso de café, permiso del Consejo Salvadoreño del Café (CSC).

 

 

Pueden aplicar otro tipo de trámites para productos específicos que deben investigarse puntualmente. Igualmente, deben investigarse los requisitos específicos que aplique para su producto en el país al que va a exportar.

 

Para mayor información ver la Guía Básica de Exportación en los Documentos y Estudios de nuestro portal.

 

 

 

PROESA ofrece servicios de apoyo a la exportación dependiendo de las necesidades particulares de la empresa. La asesoría puede contar con uno o más servicios relacionados a temas de información, adecuación y promoción comercial. Para mayor información puede contactar a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

De igual manera existen otras instituciones públicas y privadas que brindan apoyo financiero, asistencia técnica, capacitación, entre otros. Para mayor información ver la Guía Básica de Exportación en los Documentos y Estudios de nuestro portal.

 

 

La clasificación de su producto en los mercados exteriores se conoce como partida o código arancelario. Este es un código numérico que clasifica las mercancías para el comercio internacional, describiendo al producto y sirviendo para determinar las barreras arancelarias que aplican a este en los mercados de exportación y las estadísticas de importación y exportación de productos en casa país.

 

El sistema más utilizado a nivel mundial es el Sistema Armonizado. La clasificación se realiza a 6 dígitos, siendo los dos primeros los correspondientes a su capítulo, los dos segundos a su partida y los dos últimos a su subpartida. A partir de este código de 6 dígitos, los países pueden clasificar los productos de acuerdo a sus propios sistemas o nomenclaturas, asignando asimismo los aranceles de importación que aplican a cada código.

 

En El Salvador se utiliza el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC) que es similar al Sistema Armonizado hasta el 6º digito y está armonizado, en su mayoría hasta el 8º dígito, a nivel centroamericano (Guatemala, Honduras, Costa Rica, Nicaragua y El Salvador). Este código de 8 dígitos es el que se le asigna al producto en El Salvador.

 

La clasificación de este código arancelario se determina en base a determinadas reglas utilizando criterios sobre la naturaleza, grado de elaboración, presentación, origen, uso y destino del producto. Por tanto, clasificar al producto implica determinar el código arancelario que aplica a su producto de acuerdo al SAC.

 

En los diferentes mercados de exportación el código arancelario del producto será similar al SAC hasta el 6º dígito, por lo cual es necesario homologarlo al Sistema o Nomenclatura que se utilice en ese país.

 

Si usted ya conoce el código SAC de su producto y desea obtener el código arancelario que aplica en el país-mercado destino de interés, puede contactar con nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

 

 

En El Salvador, la institución oficial para la clasificación arancelaria de los productos es la Dirección General de Aduanas, a través de su Departamento Arancelario. Para obtener el código SAC que aplica a su producto debe solicitar un Certificado Oficial de Clasificación Arancelaria a este departamento acompañando su solicitud con una muestra de su producto en caso sea necesario. Para mayor información, puede revisar el detalle del procedimiento en la Guía de Clasificación Arancelaria de Mercancías o contactarles a los teléfonos 2244-5182 o vía correo usuario.dga@mh.gob.sv.

 

 

Nuestros Asesores pueden orientarlo a identificar su código arancelario o si usted ya trabaja con algún Agente Aduanal este puede ayudarle. Sin embargo, en ninguno de estos casos se considera una clasificación oficial, por lo que siempre se recomienda el contacto con el Departamento Arancelario de la Dirección General de Aduanas.

 

 

Independiente que la empresa salvadoreña se constituya para que se dedique exclusivamente a la exportación de sus productos, si está instalada en El Salvador debe cumplir toda la reglamentación que el país exige para tal fin.

 

En el Centro de Trámites Empresariales, iniciativa del Ministerio de Economía a través de

CONAMYPE, se facilita en un solo lugar, realizar la mayoría de los trámites requeridos para formalizar una empresa en tiempo reducido y con mayor comodidad.

 

Entre estos trámites se incluye:

 

 

  • Registro de Número de Identificación Tributaria

 

  • Número de Registro de Contribuyente (IVA)

 

  • Inscripción de balance contable inicial

 

  • Matrícula de empresa y establecimiento

 

  • Registro de marcas y nombre comercial

 

 

Para mayor información puede contactar al Centro de Trámites Empresariales de CONAMYPE, teléfono 2521-2200.

 

Cualquier persona natural en El Salvador puede exportar, únicamente tiene que inscribirse antes como exportador en el Centro de Trámites de Importación y Exportación (CIEX) del Banco Central de Reserva, llenado la tarjeta de Registro de Exportador.

 

Los documentos necesarios para registrarse como exportador pueden consultarse en  Básica de Exportación en los Documentos y Estudios de nuestro portal, o en la página web del CIEX.

 

En El Salvador las exportaciones no pagan impuestos. Sin embargo, se deben considerar otras tasas por trámites relacionados a la exportación, así como por servicios contratados para dicho fin.

 

Por otro lado, es probable que apliquen impuestos a la importación en el país destino de la exportación.

 

 

Es el tipo de impuesto utilizado en el comercio internacional por el país importador con el fin de gravar a las mercancías que serán internadas en su territorio aduanero. Este puede ser un porcentaje sobre el valor de la importación o un monto específico por cantidad determinada.

 

El Salvador, como beneficiario de esquemas de preferencias arancelarias o como país firmante en Tratados de Libre Comercio, puede obtener entrada libre de aranceles para algunos productos en algunos países. Para un mayor conocimiento de los aranceles de importación de productos elaborados y exportados desde El Salvador hacia los países en los cuales se tienen un acuerdo comercial, se puede consultar la página web del Ministerio de Economía, en el vínculo siguiente:


Tratados de Libre Comercio El Salvador

 

Para determinar el arancel de importación se debe identificar el código o clasificación arancelaria de su producto. (Para más detalle consultar la pregunta ¿A dónde puedo obtener la clasificación arancelaria de mi producto? Que se encuentra en las preguntas frecuentes)

 

Una vez identificado dicho código, PROESA puede investigar el arancel de importación que aplica a su producto en el país al que desea exportar, o también  puede hacer la consulta para los países en los que El Salvador tiene un acuerdo comercial, en el siguiente vínculo:  

 

Tratados de Libre Comercio El Salvador

 

Para obtener información del impuesto de importación hacia otros destinos, contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador. También puede consultarlo directamente a la Dirección de Tratados Comerciales (DATCO) del Ministerio de Economía, al teléfono 2247-5600.

 

Los impuestos adicionales que se deben considerar dependen del país-mercado destino, del producto y de las condiciones de compraventa INCOTERMS. Para mayor información sobre los INCOTERMS  consultar la  Guía Básica de Exportación en los Documentos y Estudios de nuestro portal o la guía virtual en Exportar paso a paso.


Generalmente, entre los principales impuestos adicionales a considerar, se incluyen:

 

 

·         Impuesto al Valor Agregado (IVA), se paga por la adquisición de un bien o   prestación de servicios.

 

 

·         Impuesto a los Productos Suntuarios, que pagan los productos considerados de lujo, como joyas y metales preciosos.

 

 

·         Impuestos Específicos, a productos que la Aduana del país destino determine, como bebidas alcohólicas, tabaco y vehículos.

 

 

·         Impuesto sobre cambio o transferencia de divisas, las tasas de cada uno de estos impuestos varían por país y, en algunos casos, por tipos de productos. Para determinar cuáles son los impuestos que pueden aplicar a su producto en un país determinado, contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

 

Primero es necesario que usted conozca los requisitos que exige para su producto el país destino adonde desea exportar. Estos requisitos dependerán del país destino y de las particularidades de su sector y pueden incluir temas como normas de etiquetado, HACCP, Buenas Prácticas de Manufactura, Certificaciones, entre otros.

 

Una vez identificado estos requisitos, si usted no cumple con ellos debe avocarse a las instituciones públicas y privadas que puedan ayudarle en el proceso de adecuación.  

 

En PROESA, los asesores de Desarrollo Exportador, pueden apoyarle en este proceso.

 

Contacte un Asesor de Desarrollo Exportador.

 

PROESA  ofrece servicios de apoyo dependiendo de las necesidades particulares de la empresa. La asesoría puede contar con uno o más servicios relacionados a temas de información, adecuación y promoción comercial.

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

Las certificaciones que su producto o empresa necesitan en mercados internacionales dependen del sector al que pertenece su producto y del país-mercado al que desee exportar.

 

Algunas certificaciones son requeridas a nivel de gobierno, como requisitos para acceder al país específico y son obligatorias (sanitarias, Buenas Prácticas de Manufactura, etc.), mientras que otras son requeridas por su cliente potencial o como parte de su estrategia de diferenciación para darle un valor agregado a su producto (ISO, Certificaciones Orgánicas, Comercio Justo, etc.).

 

Es importante que usted primero identifique cuáles son estas certificaciones requeridas, tanto a nivel gobierno como a nivel del mercado y las que específicamente le solicita su cliente potencial.

 

Para mayor información puede contactar a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

En PROESA, nuestros asesores pueden facilitarle mayor información sobre las certificaciones que mejor se adecuen a su empresa y los contactos de las instituciones que pueden ayudarle en la certificación de su producto.

 

Para mayor información puede contactar a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

El Código de Barras UPC (Universal Product Code) o EAN es otorgado por una organización internacional llamada GS1 (antes EAN International), lo cual permite que el código que le otorguen a su empresa sea único en el mundo y codificar sus productos sin problemas.  Este es un sistema bajo membresía y la tarifa anual se determina en base a las ventas anuales de la empresa.

 

Al pagar la membresía, se le otorga a la empresa su código único de 6 ó 7 dígitos de identificación para todos sus productos. Esos son los primeros dígitos del código, los siguientes 6 son los que la empresa asigne a cada producto específico. El último número es el "check digit" que permite al lector saber si copió correctamente o no el código entero.

 

La oficina representante de GS1 en El Salvador es DIESCO, ubicada en la Cámara de Comercio e Industria de El Salvador, con quienes puede solicitar el trámite para obtener sus códigos.

 

 

Nuestros Asesores de Desarrollo Exportador pueden facilitarle contactos de diseñadores que puedan ayudarle con la adecuación de su empaque y material promocional.

 

Adicionalmente, en el directorio de exportadores www.elsalvadortrade.com.sv encontrará empresas que brindan este tipo de servicios.

 

Para mayor información puede contactar a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.

 

Los pasos para registrar su marca en El Salvador son los siguientes:

 

 

§        Solicitar una búsqueda fonética de la marca a registrar en el Departamento de Marcas del Centro Nacional de Registro.

 

§        Si la Marca está libre, presentar solicitud en el Departamento de Marcas, autorizada por un Abogado en el caso de las personas naturales; o por el apoderado inscrito en el Registro de Comercio, en el caso de las sociedades.

 

§         Recibir número de expediente para consultar la resolución.

 

Para mayor información puede contactar las siguientes instituciones:

 

§        Centro Nacional de Registros, Dirección de Registros de la Propiedad Intelectual, teléfono 2261-8600.

§         Centro de Trámites Empresariales de CONAMYPE , teléfono 2521-2200.

 

En Estados Unidos las marcas comerciales están protegidas por el Gobierno Federal bajo la Ley de Marcas Comerciales   o Trademark Act. La entidad responsable del registro de marcas es la U.S. Patent and Trademark Office (USPTO)

 

El proceso de registro de una marca en Estados Unidos requiere la siguiente documentación:

 

  • Formulario de solicitud: con información básica del registrado como nombre, dirección, información si la marca está siendo registrada en nombre de una organización o por una persona individual, entre otros elementos más.

 

  • Página de diseño: en la que se repite parte de la información del formulario de solicitud como el nombre, la dirección y la descripción del bien o servicio, y en el centro de la página un dibujo con la marca.

 

  • Ejemplos de la marca tal y como está siendo usada comercialmente: La USPTO exige la presentación de un ejemplo real de la marca, tal como se está usando comercialmente. Se puede presentar una etiqueta, un recipiente, u otros elementos indicados por la USPTO.

 

Para conocer con mayor detalle la información que deberá contener la solicitud, puede consultar el Área de Ayuda del USPTO.

 

La tarifa aplicable variará según el tipo de solicitud. Para obtener información de las cuotas requeridas en cada caso, se puede acudir a la sección de Información de Tarifas del USPTO .

 

La solicitud puede realizarse a través de Internet usando el Sistema  electrónico para solicitud de registro de marca (TEAS, en inglés), caso contrario las solicitudes deberán ser enviadas a la siguiente dirección:

 

Commissioner for Trademarks

P.O. Box 1451

Alexandria , VA 22313-1451

 

Para mayor información se recomienda consultar la Sección de Preguntas Frecuentes del USPTO.

 

Los requisitos de registro de marca varían dependiendo del país. Para conocer estos requisitos le recomendamos contacte a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.








El registro sanitario es necesario para los siguientes productos, tanto para su comercialización en El Salvador como para su exportación:

 

 

§   Alimentos procesados

 

§   Farmacéuticos

 

§   Suplementos Nutricionales

 

§   Cosméticos

 

§   Artículos Químicos de Limpieza

 

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.



 

En El Salvador, dependiendo del producto se debe contactar a la institución encargada:

 

 

§  Alimentos: debe tramitarlo con el Ministerio de Salud, teléfono 2205-1679.

 

 

§  Farmacéuticos, Cosméticos y Productos de Higiene del Hogar: debe contactar al Consejo Superior de Salud Pública, teléfono 2561-2525.

 

 

Para verificar este requisito en el país - mercado al que desea exportar puede contactar a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.




Generalmente los requisitos en este tema varían dependiendo del país al que desea exportar. En el área centroamericana existe reconocimiento mutuo de los registros sanitarios para alimentos, farmacéuticos, productos cosméticos e higiénicos entre Guatemala, Honduras, Nicaragua y El Salvador. Estos registros deben ser tramitados con la institución competente en El Salvador y luego pasar por un proceso de validación en la institución competente del país destino.

 

Par mayor información sobre el reconocimiento mutuo de registros sanitarios puede contactar a la Dirección de Tratados Comerciales ( DATCO) del Ministerio de Economía al teléfono 2247-5600.

  

Para verificar el requisito de registro sanitario o solicitar  información comercial  sobre las condiciones de acceso a su país - mercado de interés, puede contactar a nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.


Algunas de las opciones de financiamiento que se pueden utilizar para ciertas actividades de exportación son:

 

1. FONDEPRO, Fondo financiero destinado al otorgamiento de cofinanciamiento no reembolsable a la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (MIPYMES), para  fortalecerlas en su competitividad  a través de la mejora en la  calidad y productividad, del desarrollo de encadenamientos productivos y asociatividad, la innovación y tecnología, desarrollo de mercados y del emprendimiento innovador (Capital Semilla). El Fondo, es financiado a partir del segundo semestre de 2010, principalmente,  con  recursos financieros provenientes del Presupuesto General de la Nación y  tiene dos características a tomar en cuenta:

 

  • Es un cofinanciamiento: aporte financiero que otorga el  empresario más aporte financiero  del fondo.

 

  • Es no reembolsable: no  existe devolución del dinero por parte del empresario;  no es un crédito, a cambio se espera  la  generación de  impacto económico.

 

Las MIPYMES pueden aplicar al Fondo, solicitando cofinanciamiento a través de actividades puntuales de rápida ejecución (fast track) o de proyectos.

 

El fondo cuenta con 5 Líneas de apoyo:

1.    Calidad y productividad

2.    Innovación y tecnología

3.    Cadenas productivas con enfoque de valor y la asociatividad

4.    Desarrollo de mercados

5.    Concurso: Emprendimiento innovador (Capital semilla)

 

Para mayor información, visite el sitio web de FONDEPRO.

  

2. El Banco de Desarrollo de El Salvador ha desarrollado el instrumento: fondo de garantía a las exportaciones salvadoreñas FIDEXPORT. Este fondo se ha creado para otorgar garantías para el financiamiento de corto plazo destinado a la exportación de bienes y servicios, solicitados por las empresas exportadoras a las instituciones del Sistema Financiero de El Salvador.

Pueden aplicar a este fondo todo tipo de empresas de todos los sectores de exportación, que soliciten crédito para capital de trabajo para producir y exportar bienes y servicios; con categorías de riesgo A1, A2, B y C1 a nivel del Sistema Financiero.

El FIDEXPORT cuenta con una cobertura de la garantía detallada de la forma siguiente:

  1. Hasta el 70% de cobertura del saldo de capital del crédito otorgado para anticipos relacionados a facturas de exportación.
  2. Hasta el 50% de cobertura del saldo de capital del crédito otorgado para anticipos de exportación relacionados a órdenes de compra.

El monto máximo de garantía: en caso de financiamientos de corto plazo relacionados a una factura de exportación, el monto máximo de garantía será de hasta quinientos mil dólares (USD$500,000.00) por exportador.

Para financiamientos de corto plazo relacionados a orden de compra, será de hasta trescientos mil dólares (USD$300,000.00) por exportador.

El plazo de la cobertura es de un máximo de 12 meses.

Para mayor información, visite:


https://www.bandesal.gob.sv/portal/page/portal/INICIO

 



 

FONDEPRO en el Ministerio de Economía, brinda financiamiento no reembolsable para las actividades de exportación y además, puede cofinanciar su participación en una feria o misión comercial.

 

De igual manera se recomienda participar dentro del  Programa de Ferias y Misiones Comerciales organizadas por PROESA y sus aliados estratégicos y de esta manera gozar de mayores beneficios y menores costos si se participa en forma agrupada.




Existen varias instituciones públicas, privadas y de cooperación internacional que ofrecen financiamiento para capacitaciones y asistencia técnica. Entre ellas se encuentran:

 

Instituciones Públicas:

· Ministerio de Economía a través de CONAMYPE y FONDEPRO  

· INSAFORP  

 

Instituciones Privadas:

· FUSADES: Programa de Promoción a la Pequeña y Micro empresa.

 

Cooperación Internacional:

· IICA  

· Programa Desarrollo Económico Sostenible en Centroamérica (DESCA/GTZ)








El factoraje es un instrumento financiero que permite transformar cuentas por cobrar y otros activos a cambio de efectivo. Las cuentas por cobrar son vendidas a una empresa de factoraje que adquiere el derecho sobre las cuentas por cobrar y carga con el riesgo comercial y político de la transacción sin poder recurrir al exportador en caso de incumplimiento por parte del comprador extranjero. En la práctica, la empresa de factoraje adquiere créditos comerciales de su cliente y se encarga de cobrarlos.

 

Varios bancos en El Salvador ofrecen el servicio de factoraje, por lo que puede consultar con su banco comercial para mayor información.





La Estrategia Fomento a Exportaciones, es el incentivo principal que el Ministerio de Economía (MINEC) pone a su disposición.

 

A continuación se listan los instrumentos que posee la Estrategia integral de fomento a las exportaciones para el exportador  y potencial exportador:

 

  • Creación de 5 Centros Tecnológicos Sectoriales (CTS)
  • Desarrollar plataforma INVENTA
  • Creación de Programa de Incubación de Empresas
  • Programa de Atracción de profesionales salvadoreños de la Ciencia y tecnología que residen en el exterior
  • Sistema Nacional de Calidad (SNC)
  • Rediseñar e implementar estrategia de Imagen país
  • Programa Atracción de Inversiones “Salvadoran Bridge”
  • Programa de capacitación y formación de los cuadros profesionales en la administración de acuerdos y negociaciones comerciales y plan estratégico de Implementación de Acuerdos Comerciales.
  • Programa de mentoring / coaching nacionales e internacionales
  • Puesta en marcha de Oficinas de Negocios en el exterior
  • Bono Medioambiental
  • Sistema de Fomento a la producción (FOEX)
  • Bono + Empleo
  • Reintegro de IVA por compra maquinaria 
  • Programa de garantía del exportador
  • Línea de crédito inversión (Reconversión de Planta Industrial) y línea de crédito para Pre y exportación
  • Implementar programas de desarrollo de proveedores
  • Fortalecimiento de Programas de encadenamientos productivos
  • Implementar Centro de Registro de Comercio Exterior (CENTRACE)
  • Promover Cultura exportadora, de innovación y calidad
  • Fortalecimiento de relaciones Gobierno y sector privado: Gestionar conjuntamente programas de capacitación

 

Para mayor información visite el sitio web del Ministerio de Economía.

 

Adicionalmente, se establecen beneficios para aquellas empresas que se apeguen a la Ley y conformen un Depósito para Perfeccionamiento Activo (DPA) o se establezcan en una Zona Franca. Un beneficio puntual es la exoneración de impuestos por la importación de materias primas para la producción de exportación.  Para acceder a estos beneficios puede contactar al Departamento de Incentivos Fiscales del Ministerio de Economía, teléfono 2247-5600.



El crédito fiscal, generado al adquirir bienes o al utilizar servicios para realizar la actividad exportadora, podrá deducirse del débito fiscal que se origine por las operaciones internas gravadas con el impuesto, que también pudieron haber sido realizadas en el mismo período tributario de exportación. Para acceder a esta devolución es necesario que la empresa compruebe con la documentación requerida, la realización de la exportación.

 

Para mayor información favor visitar la Guía de Reintegro del Remanente de Crédito Fiscal IVA Exportadores o puede contactar al Departamento de devolución del IVA del Ministerio de Hacienda al teléfono: 2244-7209.




 

Cuando un producto sale de una empresa exportadora pasa por varias “estaciones” o “actores” que se pueden identificar claramente: aduana del país donde se origina el embarque, traslado y llegada hasta el medio de transporte que se va a utilizar, aduana del país destino, bodega del comprador, otros.

Dependiendo de que tanta distancia exista entre la bodega del exportador y que tan complicado sea el trayecto, pueden adicionarse también: un centro de logística internacional, un centro de transbordo entre tipo de transporte, un centro de distribución regional, un operador logístico, otros.

Algunos de los principales actores son:

 · Agente aduanal: son personas u oficinas especializadas encargadas de elaborar y presentar la documentación necesaria para mover una mercancía a través de las fronteras – ya sean importando o exportando producto – ante el gobierno de su país.

 · Agente de carga: oficinas especializadas en contratar a las compañías transportistas para mover la carga entre países

 · Transportistas: son las compañías encargadas de mover la carga de un lugar a otro.

 · Almacenadoras: como su nombre lo indica, son las empresas que brindan el servicio de “almacenaje” para los productos. En la mayoría de los casos, las almacenadoras dan un servicio simple, es decir, almacenan productos que ya fueron “desaduanizados”.






Existen diferentes criterios para seleccionar el canal de distribución para los productos que elabora la empresa salvadoreña exportadora. El mejor canal dependerá de la estructura de distribución que exista en el país al que desea exportar y las particularidades que apliquen a su producto-sector. Otros criterios de selección incluyen la cobertura del mercado, el buen nivel de control de los productos y los costos de distribución.

Los principales tipos de canales de distribución son:

 

·         Supermercados.

·         Almacenes por departamento.

·         Farmacias.

·         Tiendas (llamadas en algunos países pulperías).

·         Mercados (plazas tradicionales de venta de abarrotes).

·         Tiendas de conveniencia: como tiendas en gasolineras.

·         Depósitos: almacenes especializados en venta de bebidas envasadas no alcohólicas.

·         Expendios: almacenes o tiendas especializadas en la venta de bebidas alcohólicas.

·         Tiendas especializadas: como boutiques o tiendas con una exhibición limitada de productos, enfocada a un segmento particular del mercado.



Si ya es una empresa exportadora, puede acceder a la sección de Oportunidades Comerciales, para obtener información sobre los productos que empresas extranjeras están demandando y los contactos para aprovechar esta oportunidades.

 

Así mismo, en PROESA podemos brindarle nuestros servicios para la identificación y validación de contactos comerciales.

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.






 

Para evaluar la solvencia crediticia y de pagos de su comprador en el exterior es importante solicitar un reporte crediticio o financiero de la empresa en el exterior. PROESA brinda apoyo en la Validación de Contactos a través de reportes que ofrecen información comercial, financiera y crediticia de empresas alrededor del mundo.

 

También es importante obtener referencias comerciales de otras empresas que hayan trabajado con su potencial comprador, de preferencia salvadoreñas, para comparar experiencias en los términos y tiempos de pago, entre otros temas.

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.





 

Para determinar el mejor medio de transporte para los productos de su empresa es necesario considerar los siguientes aspectos:

 

·         Características del producto (peso, volumen del producto, temperatura, fragilidad, otros) y si están requieren cuidado especial para su manejo.

 

·         Tipo de carga (seca, refrigerada, congelada).

 

·         Accesibilidad a vías de comunicación.

 

·         Tiempo de entrega requerido.

 

·         Costo del tipo de transporte, entre otros.

 

Es importante considerar en su evaluación algunas ventajas y desventajas de los principales tipos de transporte:

 

TIPO DE TRANSPORTE

VENTAJA

DESVENTAJA

Terrestre

·Flexibilidad en los horarios.

. Amplia variedad de vehículos: para transporte frío, a granel, en tanque, otros.

· Limitante en su capacidad de carga por leyes en cada país.

. Alto riesgo en robo de mercadería.

Aéreo

 

·Ideal para manejar productos de alto valor económico.

·Tiempo de tránsito en muy bajo, lo que lo hace ideal para manejar productos perecederos.

. Frecuencia.

·El costo por kilogramo es relativamente alto

·Sólo permite manejar carga de dimensiones y pesos moderados

· Los artículos considerados peligrosos son transportados con dificultad. 

Marítimo

 

·Permite manejar carga de grandes dimensiones y pesos de grandes distancias

·Costo por kilogramo bajo

·Operaciones continuas que aseguran al exportador la planificación del transporte

·Velocidad de respuesta baja.

·Se ve muy afectado por fenómenos meteorológicos.

·Tiempo de tránsito alto.

 

En algunas ocasiones, resulta importante evaluar el uso de transporte multimodal, el cual consiste en utilizar dos o más medios de transporte para trasladar sus productos hacia el lugar de destino; es importante establecer claramente las responsabilidades durante el trayecto para evitar problemas que puedan darse durante la manipulación de la mercancía.



 

Le invitamos a visitar el apartado Directorio de Proveedores en nuestro portal y hacer una búsqueda acorde a sus necesidades (transporte aéreo, transporte marítimo, transporte terrestre, entre otros).

 

Para mayor información contacte a uno de nuestros Asesores de Desarrollo Exportador.






Los INCOTERMS son los Términos de Comercio Internacional o conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms cambian cada 10 años por lo que a partir del 1 de enero del año 2011 se encuentran en vigencia los denominados “Incoterms 2010”

 

Es importante que el exportador conozca a detalle los INCOTERMS 2010, pues cada término permite determinar los elementos que componen el precio de exportación ofertado. Asimismo, definen a detalle las responsabilidades del comprador y del vendedor.

 

Una primera clasificación para los INCOTERMS se ha hecho dependiendo del lugar donde se establezca la entrega de la mercancía:

Cuando es en el país de origen, comienzan con la letra “E” haciendo alusión a la palabra “exit”  en inglés que significa “salida”, y, con la letra “F” de la palabra “free” en inglés, que significa “libre”, es decir, libre de cubrir el costo del flete principal.

Cuando el producto es convenido a ser entregado en el país de destino, los INCOTERMS utilizados comienzan con la letra “C” de “cost” (costo) que significa que el costo del flete principal está incluido y “D” de “delivered” (entregado) que supone que el producto será entregado en un punto específico del país de destino.

En la tabla siguiente se presentan los Incoterms 2010 y su definición:

M=marítimo, T=terrestre, A=aéreo, F=ferrocarril

INCOTERM

TRADUCCIÓN

MEDIO DE TRANSPORTE

DEFINICIÓN

EXW

Ex Works / Puesto en fábrica

M – T – A – F

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía, en su establecimiento (fábrica, almacén, etc.), a disposición del comprador.

FCA

Free Carrier / Libre del flete, entregado al transportista en un punto convenido

M – T – A – F

El vendedor cumple su obligación de entregar la mercancía cuando la pone despachada en aduana para la exportación, a cargo del transportista nombrado por el comprador o persona designada por él en el lugar o punto fijado, si no es así el vendedor podrá escoger dentro de la zona estipulada el lugar o punto de entrega. El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen (generalmente relacionado con los espacios del transportista).

Si la mercancía se recoge en las instalaciones del vendedor este debe asumir los costes y gastos de la carga en el medio de transporte, si es recogida en cualquier otro lugar el vendedor no será responsable de la descarga.

FAS

Free Alongside Ship / Libre del flete, entregado al costado del buque

M

El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. Exige que el comprador despache la mercancía en aduana para la exportación.

FOB

Free on Board / Libre del flete, entregado a bordo del buque

M

El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor tiene que despachar la mercancía de exportación.

CFR

Cost and Freight / Incluye el flete hasta un puerto de destino convenido

M

El vendedor pagará los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, si bien el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque. Este término exige que el vendedor despache la mercancía de explotación.

CIF

Cost, Insurance & Freight / Incluye el flete y seguro hasta un puerto de destino convenido

M

El vendedor ha de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, si bien el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque. Este término exige que el vendedor despache la mercancía de explotación.

CPT

Carrier paid to / Incluye el costo de transporte hasta un punto convenido del trayecto 

M – T – A – F

El vendedor paga el flete del transporte de la mercancía hasta el destino mencionado. El riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier gasto adicional debido a acontecimientos que ocurran después del momento en que la mercancía haya sido entregada al transportista, se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia del transportista, habiendo abonado el vendedor el seguro de la mercancía.

Este término exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación

CIP

Carriage & Insurance paid to / Incluye el costo y seguro de transporte hasta un punto convenido del trayecto 

M – T – A – F

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. El vendedor contrata el seguro y paga la correspondiente prima. En caso de que el comprador deseara una cobertura mayor a la contratada deberá acordarlo con el vendedor o contratar su propio seguro adicional.

Este término exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación.

DAT

Delivered at terminal / Entregado en el país de destino, en una terminal específica

M – T – A – F

El vendedor asume todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (no obligatorio). Hasta que la mercancía se coloca en la Terminal definida, asumiendo los riesgos hasta ese momento.

DAP

Delivered at point / Entregado en una ciudad específica dentro del país de destino

M – T – A – F

El vendedor asume todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (no obligatorio), hasta que la mercancía se despacha en la Terminal definida. Asumiendo los riesgos hasta el momento.

DDP

Delivered and Duty paid / Entregado dentro del país de destino habiendo pagado DAI y demás impuestos

M – T – A – F

El término DDP significa el máximo de obligaciones para el vendedor y no debe utilizarse si el vendedor no puede obtener la licencia de importación.

El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.

Existe una Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias que regula al embalaje de madera utilizado en el comercio internacional. En la Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias No. 15 (NIMF 15)  se describen las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas.

 

Esta Norma aplica al embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar una vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos.

  

Es importante que el exportador verifique que el embalaje de madera utilizado para su exportación cumpla con estos requisitos, incluyendo a las tarimas para los pallets. Le invitamos a visitar el apartado Direc